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置 业 顾 问 培 训 课 程〔 技 巧 篇 〕地产营销似太极，内功根底靠练习，熟能生巧有感悟，惰性心里常自欺！专一专心挖潜力，持之以恒方得气，日积月累中得道，得心应手取佳绩！ 第一章 塑造成功的置业参谋 据统计资料显示，一个优秀的司机和一个普通的司机的工作能力之间的差距最多不超过4倍，而一个优秀的置业参谋和一个普通的置业参谋的工作能力之间的差距却高达300倍。可见，置业参谋素质在销售工作中具有至关重要的作用。销售工作的成败，在很大程度上决定着一个企业的成败，而一个国家的置业参谋素质的上下，也反映着一个国家的房地产经济和行业水平。因此，置业参谋的素质练就，我们应全员重视。一、置业参谋的不良习惯与类型分析 〔一〕、认识置业参谋的一些不良习惯： 成功的置业参谋的塑造是从不良习惯的克服开始的，不良习惯克服 的过程就是置业参谋形象不断改变和素质不断提高的过程。那么，一般 的不良习惯有： 01、言谈侧重道理： 02、说话过于蛮横： 03、喜欢随时反驳： 04、内容没有重点： 05、喜欢自吹自擂： 06、说话过于自贬： 07、言谈充满疑心： 08、随意攻击他人： 09、有些语无伦次： 10、好说大话假话： 11、语气缺乏自信： 12、喜欢嘲弄别人： 13、态度嚣张傲慢： 14、一味强词夺理： 15、语言难以理解： 16、言至口假设悬河： 17、开庸俗的玩笑： 18、懒惰懒惰懒惰：〔一〕、认识置业参谋的一些不良习惯01、言谈侧重道理：过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易 引起客户的不信任感。因此，置业参谋应努力积累社会知识和社交经验，树立起成熟、自 信的形象，增强自身的感染力。02、说话过于蛮横：表现为以貌取人，说话生硬，易怒，出言不逊。事实上，无论碰到什 么样的客户，你应表现出你的修养和有素质，要用真诚和耐心来打动客户的心。03、喜欢随时反驳：有些人一听别人说话，就喜欢不假思索地进行反驳，这是一种性格上 的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。从心理学的角度来看， 习惯性的反驳他人，容易使他人走到自己的对立面。04、内容没有重点：交流被动是置业参谋常见的现象。优秀的置业参谋在每一次交流中一 定会有目地和有方案的交流。并且，他的交流始终不偏离主题。于是，尊重了别人也尊重了 自己——他没有浪费任何人的时间。05、喜欢自吹自擂：这种人过于吹夸自己多么有能力、能办成什么事。极度自我表现会导 致严重不良后果。因为有些客户的经验和阅历会比你丰富。你只需自信并表现谦虚，就会使 你在友好的气氛中开展你的作业。06、说话过于自贬：你不必过分表示自己缺乏，这样会让客户对你、对公司、对产品没了 信心。尤其是模糊其词，语气不肯定更容易让你及你的作业减分。记住，信心，坚决，无误 才能形成强有力的说服力。〔一〕、认识置业参谋的一些不良习惯07、言谈充满疑心：平时要多注意积累经验，并做好客户类型分析。切不可在与客户的交 流中疑神疑鬼，对客户产生疑心〔疑心客户是市调或没有购置能力等〕。08、随意攻击他人：对别人的产品或别人的行为，不可立刻进行反驳和攻击，你应以专业 的语言进行评价和分析，并将自己的产品在质量上和性能上的优势介绍给客户，或假借他人 的说法与客户沟通才会容易被接受。09、有些语无伦次：如果你说了半天，对方却还是云里雾里，岂不是在浪费时间？要以形 成系统，条理清楚，思路清晰，表达明确的沟通方式，对方才比较容易接受你的信息。况且 ，假设客户带着不清晰的内容向家人转述，那你很可能就因此丢了一单不错的生意。10、好说大话假话：说一些不着边际的话是一种不良的习惯，虽已许诺却不兑现，没有的 也承诺。于是，你和你的客户就渐行渐远。不如你用迂回战术，当你调查清楚之后再给客户 答复，可能你的客户会更满意你。11、语气缺乏自信：正面的和负面的同样具有感染力。你不自信又让对方如何相信你 呢？勤学习，多努力，人、产品、市场了解得越深你就对自己越有信心，再加上你不 断的磨练，有了娴熟的技巧，你还会怕什么？12、喜欢嘲弄别人：从心理学的角度讲，喜欢嘲弄别人的人，是最不受欢送的人，在 销售中要防止这种不良的习惯。相反，要善于发现他人的优点，并及时地加以赞扬， 于是，你会发现，你更容易与他交流和得到他的认同了。〔一〕 认识置业参谋的一些不良习惯 13.态度嚣张傲慢：客户永远都是上帝，一定要尊重你的客户。特别是在产品销售得 很好和你的业绩很好的时候，要防止产生骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒骄戒躁， 以平常心来对待你的客户和你的同事。 14.一味强词夺理：不必在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求是地说明自己的观 点。事