管理销售力量.pptxVIP

; 本章讨论与销售队伍有关的3个主要问题： 公司在设计销售队伍时应作什么决策？ 公 司怎样招聘、挑选、训练、指导、鼓励和评价它们的销售队伍？ 怎样改进销售员在推销、谈判和建立关系营销上的技能？ 这些决策的组合见图20－1并讨论如下。 p742;〔一〕销售队伍目标 公司必须仔细地确定它们期望销售队伍要到达的特定目标。 除了销售以外，销售员将执 行下述一个或几个特定的任务： 寻找客户 设定目标 信息传播 推销产品 提供效劳 收集信息 分配产品 〔二〕销售队伍战略;; ; 公司一旦确定了销售队伍的战略和结构，便可着手考虑销售队伍规模。 一旦公司确定了它利用销售队伍进入的顾客的数目后，它经常用工作量法来确定销售队伍的规模。这个方法包括有以下步骤： 1、将顾客按年销售量分成大小类型。 2、确定每类客户所需的访问次数〔对每个顾客每年的推销访问次数〕，这反映了与竞争对手公司相比要到达的访问密度是多大。 3、每一类客户数乘上各自所需的访问数便是整个地区的访问工作量，即每年的销售访问次数。 4、确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数。 5、将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问数即得所需销售代表数。;〔五〕销售队伍报酬 为吸引高素质的销售代表，公司应拟定一个具有吸引力的报酬方案。销售代表总是喜欢有固定收入。对成绩较好的给予奖励，对他们的经验和工龄，在支付报酬时也应给予公正的考虑。另一方面，管理当局应强调控制、节省和简便。 公司必 须对报酬的4个组成局部作出决定－－固定金额、变动金额、费用津贴、福利补贴。固定金额可以是薪金，用于满足销售代表收入稳定性的需要。变动金额，可以是奖金、红利或利 润分成，用以刺激和奖励销售代表所作的较大努力。费用津贴使销售代表有可能进行必要的推销工作。福利补贴，如：休假工资、生病或意外事故时的福利、养老金以及人寿保险，那么是用于提供平安感和工作满足感的。 销售管理当局必须对以上这些组成局部在报酬中的相对重要性作出决定。 固定的和变动的报酬产生了3种根本的销售队伍报酬方法：;纯薪金制、纯佣金制和薪金佣金混合制。只有1／4的公司采用纯薪金制和纯佣金制。3／4的公司采用两者的结合，然而薪金与刺激的比例各个公司相差很大。 二、销售队伍的管理 销售队伍的目标、战略、结构、 规模和报酬方式确定之后，公司应着手销售代表的招聘、挑选、训练、指导、鼓励和评价。这方面的决策。P749-760 三、人员推销 现在我们对推销队伍的设计的讨论转向推销队伍的管理问题。人员推销是一项古老的艺术，已经形成了许多理论和原那么。成功的推销员除了天性外，还有许多因素，他们受过分析法和与顾客交流方面的训练。我们将讨论人员推销的3个主要方面：推销技术、谈判和关系营销。;〔一〕推销技术 各种销售员训练方法都试图将推销员从一个被动的订单承接者转变为积极的订单争取者。订单承接者是凭以下设想开展工作的：消费者了解自己的需要，他们讨厌任何施加影响的做法，喜欢有礼貌和谦逊的推销员。 训练销售员成为订单争取者，有两种根本的方法，销售导向方法和顾客导向方法。前者用高压式推销技术进行训练，这类技巧包括如何夸大公司产品的特点，作一番灵巧的有准备的介绍，自我介绍一下，提供某些让步，以便能当场获得订单。 另一种方法是训练销售员解决客户问题的能力。销售员要学会如何去识别顾客的需要并提出有效的解决方法。这种推销方式假定：顾客具有构成公司营销时机的潜在需求，他们会采纳好的建议，忠实于将他们的长远利益放在心上的销售代表。从营销观念来看问题解决者是要比强行销售者和承接;订单者更能为人们所接受的销售员的形象。 没有一种销售方法可以在任何情形下都非常有效。但大多数的销售训练方案在任何有效的销售过程中都要经过一些主要的步骤。这些步骤如图22－2所示〔参阅P654〕。 1、寻找潜在顾客和鉴定他们的资格 销售程序的第一步是识别潜在顾客。尽管公司提供线索，销售代表仍然需要具有自己寻找线索的技能。可以通过以下几个方法寻找线索： 向现有顾客询问潜在顾客的姓名。 培养其他能提供线索的来源，如供给商、非竞争性的推销代表、银行家和贸易协会负责人。 参加潜在客户所在组织。 从事能引人注意的演讲和写作活动。 细阅各种资料来源〔报纸、指南〕寻找名字。 ; 通过 和邮件寻找线索。 未先通报偶然拜访各种办事处〔兜揽生意〕。 销售代表必须懂得如何淘汰那些没有价值的线索。对潜在的顾客，可以通过研究他们的财务能力