企业自销与代理销售的利弊分析.pdfVIP

。 企业自销与代理销售的利弊分析 房地产业的发展是一个循序渐进的过程，开发商的开发理念必须与区域经济发 展水平相一致，纵观房地产业，自产自销与专业代理在今后一段时间里会同步存在 与发展。但对每一个开发商而言，是自建队伍还是委托代理，自身必须有一个清醒 的认识： 1）自己有没有实力进行销售，有没有必要自己组织队伍进行销售？ 2）如果要找代理商，找什么样的代理商？ 自建营销队伍进行销售其实是可以的，我们可以去挖掘优秀的专业销售人才， 可以组织加强专业的培训，必要时可以邀请专业成功人士进行讲课，提高业务专业 水平和专业素质，打造属于自己的优秀销售团队。 对于代理公司，我们应该更看重的是其公司的实力和信誉度，操盘的成功案例 和实战水平，往往有些代理公司是挂羊头卖狗肉，几个人撮起来就是一个公司，没 有实战的操盘经验，没有专业的能力水平。有实力的代理公司一般有广泛的客户网 络，因为代理公司在长期的楼盘销售过程中建立了广泛的客户网络和客户档案，拥 有训练有素的营销人员，这些客户档案是开发商短时间内无法建立起来的，没有客 户网络， 仅仅靠广告做大海捞针式的销售， 面对竞争日益激烈、 有效需求日趋饱和、 以及越来越规范的房地产市场，其时效比之低、销售难度之高是可以想象的。 自建队伍组成的部门叫营销部，而营销部通常是开发公司的一个下属部门，直 接隶属于开发公司。对于公司决策层的一些个人观点，营销部门的负责人在潜意识 里有一种 “顺从 ”的心态，基本上是以 “执行 ”和 “服从 ”为主，很少能 “据理力 争 ”。另一方面，有些开发公司的营销部门因服务对象单一（本开发公司）、服务 项目单一（开发公司自己的项目）、服务区域单一（本公司的项目所在区域），不 同于专业代理公司具有多元的服务范畴（服务对象、服务区域、服务项目、服务时 间等的非单一性） ，其对市场的把握往往是一个 “点 ”，而缺少一个 “层 ”、 “面 ” 上的认识。这种单一性对销售的影响是更为直接的。 专业的代理公司有足够的专业人才和丰富的市场经验，他们能够站在市场的高 度、从整体与全局上来把握销售，实行 “理性销控 ”。对项目的优劣分析客观，很 少受 “情感因素 ”支配。但事实上真正负责的代理公司太少了，那如果这个代理公 司接盘过多的话，那肯定会有中间轻两头重，很难兼顾过来，容易顾此失彼。 下面我就自建队伍销售和委托代理销售的利弊作如下分析 . 1． 自己组建销售队伍直销模式 顾客直接从开发商销售部门取得所需物业的营销渠道方式，称为直销或自销。 由于房地产产品不经过任何中介直接从开发商流向消费顾客，实际运作中体现诸多 - 可编辑修改 - 。 的优势和特点。①从信息传递的角度，由于采用直销模式，房地产产品从开发商直 接转到消费顾客手中， 而不经由中介， 因此开发商直接面向顾客， 公司可以更及时、 准确的掌握顾客的购买动机和需求特点， 把握市场脉搏； ②从销售成本控制的角度， 由于采用了直销模式 , 销售过程中发生的费用也就完全由开发商来控制。 高效从严支 出可以降低物业销售的费用；③从渠道控制的角度，由开发商自己组建的销售团队 和部门相对委托代理方式更容易管理和控制，组建这样一个销售队伍既可以使这部 分利润不致外流，更重要的是，还可以借此锻炼培养一支自己的销售队伍，为公司 今后项目的开发提供保证。 相比来说，直销模式也有缺点：①并不是所有的房地产开发商都具备自己组建销售 部门进行直销的必要性，以及会有足够的财力、物力、人力和相应的管理、运作经 验，直销渠道要求更多的专业化的销售队伍和有经验的策划人员；②很多时候它并 不符合社会分工的特点和要求，开发商肩负开发和销售两项职能，容易顾此失彼， 且使风险集中，导致开发商风险增加；③直销渠道