《如何成为营销高手》PPT课件.ppt

如何成为营销高手;第1讲 销售概述;销售的传统观念;团队营销之舞 销售 拜访 销售 服务 需求 客户 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一 ;营销之舞 ;引言：我们在销售什么 ——积善梳;怎样做销售—— 把冰卖给爱斯基摩人;销售的越好，离成功就越近。 销售技能能成就你，也能毁了你。 每个人都在做无意识的销售。 ——演员、餐厅服务员、医生、律师、 政客、父母、孩子、朋友、配偶…;心得体会;第2讲 目标与计划;专业销售旧模式;专业销售新模式：;我们在销???什么？ ;销售三角形原理;课　程　大　纲;一、目标与计划： ;成功第一步—— 人生规划 个人发展 事业经济 兴趣爱好 服务社会 ;年收入目标：;年收入目标—— 付出与回报：;每日销售活动记录、计划; 每周（月）销售活动评估表 日期 姓名 ;客户资料库建立; 二、市场开发：;问题：;1.目标市场：;2.“猎犬计划”;3.客户网络：;功能健全的客户网络会给成员带来许多益处：;客户网络可提供的东西：;我的车轮辐：(网络中心);保持联络、建立客户网络;三、准备工作; 销售资料准备： 公司、产品、资讯、试样…… 问题：我们在与客户面谈时，公文包里 最容易遗忘哪些东西呢？ a. b.;2.心态准备：;客户接纳我们的理由：;心态调整：;3.电话约访;电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲; 电话约访要领： 目的：争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了） 见面理由 （好奇开场白） 二择一法 （委婉坚决） 拒绝处理 （进退自如） 二择一见面 （多次要求） ; 电话约访要点：; 电话约访作业流程：;二择一要求见面： 我想跟您约个时间见面，这些资料您看了以后一定会很喜欢，我明天上午还是下午来拜访您呢？ 拒绝处理： 您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴趣的，我明天下午来还是上午来比较方便呢？ ; 电话约访常见的拒绝： 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 先把资料传真，看看;电话拒绝处理的原则：;时刻准备着;准备、准备、再准备;四、建立信任; 信任度，忠诚度： —没有对销售人员的信任就没有行销 —同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？ —信任度 忠诚度 ;第一印象的五分钟： 首晕效应 晕轮效应 一见钟情 爱屋及乌 刻板印象 疑人偷斧 问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是人人都是这样，怎么办？;创造良好的第一印象： 服饰 举止 交谈 资料 其他; 2.寒暄开门： 寒暄的作用： 让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来 解除客户的戒备心——拆墙 建立信任关系——搭桥 ——热身活动; 寒暄切忌： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解; 寒暄的要领： 问：开放式发问/封闭式发问 听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式拉家常 记：采访般的记录并配合倾听动作; 寒暄的内容： 个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求 企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划;3.欣赏赞美： 肯定，认同，欣赏，赞美 具体，细节，引以为自豪 随时随地，见缝插针 交浅不言深，只赞美不建议 避免争议性话题 “先处理心情，再处理事情”; 赞美的方法： 1.微笑 2.请教 3.找赞美点 4.用心去说，不要太修饰 5.赞美缺点中的优点; 沟通——信任度、亲和力 情绪同步