简析代理商年度计划的制定.pdfVIP

以往代理商在制定年度计划中只是简单体现一个销售计划（一般以销售金 额体现）。 例如，计划今年计划卖多少钱， 或者要挣到多少钱，仅此而已比较简 单。而相对其它方面的运营计划，如：市场的渠道规划、市场拓展计划、品牌区 域市场建设计划、零售公司建设计划（代理商公司化运作）等，他们只有一个简 单通俗、模糊的概念计划，并没有进行过详尽的、周详的计划考虑。 这种以营 销计划为主导的公司年度运营计划，在代理商发展初期是可以满足市场需求的， 但是随着市场的快速发展以及市场竞争的逐年加剧在某种程度上会由于销售市 场的饱和，品牌数量的增加受到挤压，导致代理商的销售额（利润）不能按比例 大幅度增长。 同时，销售渠道的竞争力不强带来了渠道的不稳定，尤其品牌销 售网络建设的不够完善， 公司内部管理服务支持体系不到位， 直接会影响到品牌 在区域市场内的整体销售计划的达成。 代理商的销售计划是怎么来完成的呢？ 方法一般有两个： 第一；通过网络的支持， 也就是通过销售网络数量的增加， 提高市场占有率来达 到销售的增长。 第二；通过终端的提升， 也就是加强现有