会员制度策划书.pdfVIP

利 源 隆 会 员 系 统 策 划 书 一、 概述： 会员营销适用于有会员管理机制的商家，近几年随着商家日益重视客户体 验，大至跨国企业， 小至个体商户， 都开始使用这种简单实用的会员管理方法管 理日常经营。 顾客初次消费： 我们通过商品或服务打动一部分初次消费的顾客， 将其转化 为会员，并保持持续忠实的消费状态。 顾客价值提升： 通过持续向普通顾客提供产品或服务， 获得其信任， 将老顾 客转化为会员，提高顾客忠诚度。这也是数据库营销的核心思想。 销售区分：根据顾客的不同， 销售记录分为两种——会员消费记录和零售记 录。 分析数据： 通过分析会员消费记录， 找出会员消费习惯， 将零售记录与会员 消费记录进行对比分析，找出差异，寻找将普通顾客转化为会员的方法。 制定营销方案： 营销方案有三个目的——刺激会员反复消费、 将普通顾客转 化为会员和促成转介绍。 二、会员营销前提 会员管理制度 要进行会员记账，我们必须有会员管理制度，也就是有会员。 ct=cover 成熟的会员管理机制包括记录会员基本信息（姓名、性别、身份证、电话号 码、生日、电子邮箱等）、消费记录、历史档案、客户关怀、促销通知等方面。 最重要的是我们与顾客建立良好的沟通渠道， 传统的管理方法已经不能满足现在 需要，会员管理软件应运而生， 让会员管理制度得到一定提升， 更加科学和便利。 首先在软件中录入会员基本信息， 将会员卡 ( 亦可无卡 ) 上的号码录入， 刷卡 即可显示会员所有信息。信息录入后，我们可以对会员进行分组、划分等级，通 过统计购物时间轻松找到那些即将流失的会员， 有针对性地开展短信营销， 如发 放电子优惠券，有效避免顾客流失。 软件还能统计即将过生日的客户， 我们有充足的时间为会员准备惊喜， 一条 小小的祝福短信也能增加顾客粘性。 销售管理制度 销售管理的基础是记账，记录每笔销售的详细信息，通过分析销 ct=cover 售数据， 了解影响利润的因素， 如热销商品的利润率、 利润最高的商品的销售情 况、会员偏爱的商品、普通顾客偏爱的商品，促销信息对顾客消费的影响程度。 分析能够让数据发挥出最大的作用， 商家发现原本零散的账目其实是有规律可循 的，利用这些规律开展有针对性的促销，能够大大提升经营效率。 现在很多商家从“做会员营销”转变为“做好会员营销”。 三、营销战略 客户分析 客户分析主要针对以下四个方面： 会员消费占比 ：如果会员消费额不足总销售额的 50%，我们可以 ct=cover 将 更多普通消费者发展成忠实会员，或者通过短信营销等方式刺激会员消费。 会员等级划分 ：根据二八定律， 20%的顾客创造 80%利润，我们可以根据累 计消费情况区分会员价值， 消费金额高并且总是购买那些高利润商品的顾客往往 价值更高，我们可以用更低的折扣和价格吸引折这些客户，让他们保持忠诚。 会员热销商品 ：通过此项统计， 我们可以知道用哪些商品做促销能够激发会 员的消费热情， 提高会员忠诚度， 刺激其反复消费。 那些受到会员追捧的商品其 实就是我们店内的特色，可以作为品牌卖点。 零售热销商品 ：通过此项统计， 我们可以知道用哪些商品做促销能够吸引普 通顾客，提高普通顾客转化为会员的概率。 销售分析 通过对一段时间内的销售情况进行分析， 我们可以预测未来的销售趋势。 对 不同种类商品的销售情况进行统计， 我们可以预测未来热销的商品， 调整产品制 作结构，