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谈判技巧 谈 判 技 巧 【本讲重点】 谈判技巧 处理异议的技巧 全课程总结 一名销售人员永远也不要在自己的原则上妥协让步。记住，永远不要。 ——鲍伯·沃夫 销售人员学习了一对一、一对多的技巧以后，就可以应对绝大多数的场合。唯独在谈判的 时候，这两种技巧就不太有效果。所以，还需要掌握谈判技巧。 谈判技巧 谈判是每次成交之前都要进行的一件事情， 是销售人员必须掌握的一个技巧。 如果谈的好， 就可以获得很好的商务条件，谈的不好，可能会丢失定单，可能让前期的工作前功尽弃。 所以，谈判技巧是一个用于收获的技巧。 了解对方的立场和利益 在谈判开始阶段，首先要做的事就是了解对方的立场和他的利益。 【情景 1 】 小刘夫妇想在北京东三环附近买一套商住两用的楼房，选中了国际港的一套。前期与售楼 小姐接触过多次，认为条件合适，只是价格有些贵，准备在今天与售楼处的经理来商谈一下价 格。 在这之前，小刘夫妇做了很多准备，首先搜集这个房产周围的价格以及价格能够优惠的程 度，了解了这些资料后，他们来到了售楼处。 售楼经理和售楼小姐以及小刘夫妇围在一个圆桌旁，开始谈话。 …… 小刘：那我们就谈谈核心的问题，价格能不能优惠一些？ 售楼小姐：我们还是把条款合同仔细看一遍，看看有没有其他条款可以谈？ 小刘：售楼处是房地产开发公司的分支吗？ 经理：我们是他们的代理，我们只管销售。 小刘：哦，那就是说，卖一套房子拿一套提成。 经理：刘先生看来是老销售了，门儿清。 小刘：做销售有八年了。 从上面的谈话中，小刘了解到售楼处只是房地产公司的代理，立场自然与房地产公司有些 不同。楼房出售的价格和售楼处的利润没有关系，售楼处只凭售出的房子套数拿提成，九五折 还是九四折，对他都是无关紧要的。所以小刘判断，还有降价的可能。 分析谈判的内容 了解对方的立场和利益后， 就开始谈细节问题， 找出有哪些地方可以谈， 这叫做 budgeting power 。跟客户谈判时，事先须分析清楚客户要求让步的每一项内容。如果上来就谈价格，就 会使销售人员很为难。因为价格放出去了，客户会要求送产品，送完产品之后，客户又要求分 期付款。所以事先一定要谈一下，分析清楚哪些地方可以谈判。 谈判就是妥协 不要直接到最关键的话题 【情景 2 】 售楼小姐：我们先看一下装修的条款吧 小刘：…… 售楼小姐：刘先生是采用一次付清还是分期的方式来付款呢？ 小刘：…… 谈判就是相互妥协的过程，不要一下子就点要关键部位，在相互了解以后，再谈到价格， 就轻松多了。售楼公司在这一点上就做的很好。先谈谈装修的情况，再谈付款方式，谈完其它 条款后，最后落在了价格上，这时，双方都有了基本的了解。 找到对方的谈判底线 销售人员在跟客户谈判的时候，有两条线：一条是客户的底线，一条是销售人员的底线。 如果找到一个点，双方认为比较公平，就可以达成协议。谈判双方都希望能找到对方的底线， 来最终达成协议，这样就可以获得最大的利益。在谈判过程中，哪一方的谈判底线先被对方发 现，在谈判中就会处于失利的位置。 小刘对售楼的价格有了一些认知后，就用他多年积累的销售经验设计了一些问题，探寻对 方的销售底线。 【情景 3 】 小刘：你这个价格我根本没办法接受。 售楼小姐：真的吗？ 小刘：一年前你们开盘时，每平米是 6000 多元，现在凭什么要 8000 元卖给我？ 经理：那时我们的楼还没卖起来，属于期房，价格当然便宜一些。 小刘：（生气地）你现在价格是最好的吗？售楼小姐：（犹豫一下）是最好的。 小刘：（盯着售楼小姐和经理）不一定吧。我有朋友也买了这个房子，价格比你现在要 便宜。 经理：（脑子在飞快地思考，是不是真有个朋友买了房子？我当时放了什么价格出来。要 是刘先生拿出证据来，我该怎么说？） 小刘看出了经理在犹豫和分析，因为当时经理已经给出了九五折的优惠，小刘断定还有向 下压价的可能。 脱离谈判桌 如果在谈判桌上得不到最好的利益，就要脱离谈判桌。因为在