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电话销售员必须看的成交原理 　　电话销售员必须看的成交原理　　无论是作为企业经营者和管理者，还是作为普通的销售人员，“成交”应该都是终极目的。在销售活动中，成交高于一切。为了达成成交，企业或是销售人员不懈地努力着：将产品做得更好、把营销策划做得更好、提高销售人员的个人素养……这些都是我们平常所关注的，然而，很少有人更深入地想一想：　　决定成交的最根本原因是什么呢？为什么客户有时愿意和我们成交，有时又不愿意和我们成交呢？　　我觉得，这个根源，应该追溯到人的心理层面。我们的行为都是由意识所驱使的，销售行为也不例外。作为一个从事销售培训20多年的专业培训师，我想就这个问题谈谈自己的看法。　　意愿图像是人们行为的源泉，销售就是卖未来　　有一句谚语叫“牛不喝水强按头”，意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分。第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。　　可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。　　人们买东西时也是有心理需求的，搞销售的，就是要把人们的那种需求，给它明显化，给它摆出来，这样就起到了销售的作用。这就好比在我们家里，有一口挂钟，如果这个挂钟挂歪了，你第一个作是什么？我想绝大多数人都会说：“去把它扶正。”而且是不用别人提醒，自己