酒店管理知识要点三.pdfVIP

销售经理的六种武艺 销售经理是一个战略家、 营销大师，也是联系销售队伍和酒店管理层的纽带， 而且在很多情况下， 有一天会成为酒店的首席执行官。 那么， 究竟怎样才算是理 想的销售经理呢 ? 不要过度控制销售队伍 销售经理抱怨自己的工作难度大， 因为他们必须同时关注完成销售指标、 制 定战略和管理销售队伍几方面的问题， 当今销售经理最重要的任务， 同时也是他 们最薄弱的环节，就是如何教导并培养销售团队。 在大多数情况下， 销售经理都是从业绩优良的业务人员中提拔起来的。 但是 那些造就了他们超凡业绩的销售技巧， 并不一定就能迅速转变成为卓越管理的妙 方。 将销售人员提升为销售经理，可能是明智之举，也可能铸成大错 要看提 拔上来的经理表现如何。 糟糕的一面是， 那些对销售队伍控制过度的销售经理更 多的是伤害， 而不是帮助他们。 而一个刚刚接手销售队伍的新任销售经理， 他的 典型表现恰恰就是过度控制， 如果是他不得不通过招聘从零开始建立一支销售队 伍，那么他对队伍的控制更是过分。 这样的销售经理也许认为有必要用这种方法 来帮助和刺激销售人员， 但这样做只会导致销售队伍过分依赖、 产生不满甚至是 敌对的情绪，最糟糕的是打消销售人员的工作积极性。 帮助队员成为销售明星 这样的销售经理能够意识到， 积极地支援销售人员， 会使他们更强烈地感受 到他的价值。 就像望子成龙的父母那样， 那些压制销售人员的销售经理， 是在冒着阻碍销 售队伍的销售业绩的风险。 相反，管理有方的经理则把更多的精力花在培养销售 人员的独立性和自主性上。 经理只有将自己的注意力从争当销售尖子转变成 “如 何让团队来做”，才能够最终取得成功。关键是要转变观念，要从‘我是销售尖 子 ，转移到‘我是我的团队的老师、教练和有影响力的人，他们事业成功，也 就是我的成功 。” 销售经理和高层管理人员营造了一种催人上进的环境。 优秀的销售经理并不 总是喜欢出风头，而是帮助队员成为销售明星。 如果你的队伍取得了卓越的成绩， 你自然而然也就成为卓越的经理。” 善于向队员推销自己 1 销售经理和销售员之间的差别在于， 销售员推销的是酒店的产品或服务， 而 销售经理是向销售员推销其卓越的表现。 只不过一个是内部销售， 一个是外部销 售。销售员为销售经理工作， 但在一定程度上， 最好的销售经理实际上在为销售 员服务。” 通常接受这种理念的经理， 一定会采用高效的管理策略。 将销售人员视为客 户，销售经理可以故伎重演，充分运用当年令自己荣登销售榜首的成功秘笈。 实际上，倾听和保持沟通， 都是销售经理和销售团队必需的工作技巧。 销售 人员通常青睐那些随时准备讨论、 迅速回复电话及邮件的销售经理， 这种平易近 人会得到更多的尊重和权威。 当销售人员需要讨论问题时， 优秀的销售经理首先 仔细聆听，然后分析问题并提出解决方案，但决不强加于人。 帮助销售人员设定目标 销售目标应该能够激励团队的成员不断进取，