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2016 年药品市场调查报告 一、概述 专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中 国每年人均医疗消费水平只是美国人的 1/130，当一般发达国家年人 均医疗卫生消费支出达到 20** 美元、美国人均突破 4000 美元的时候， 中国年人均医疗卫生消费支出只有 31 美元。但在另一方面，国内医 疗用品的销售量持续增加，在今后 3～5 年的时间里每年将以 12%的 速度增长。 20** 年的中国医药， 面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争 共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。 二、医院市场分析 如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时 也是医药营销的主要内容。 我在实践中摸索到推销药品的窍门， 那就 是必须打点好一些 “关键人物 ”。 第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们 说了算 ;第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是 药房，他们有一个 “小账本 ”，每个医生用了多少药，该得多少提成， 全是由他们提供给我的 ;第四是医药公司，医院从他们那里进药，我 凭药款拿提成。 “打点 ”这些人的方法也简单，不过是根据各人的 “重要性 ”给予不 同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次 饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相 “刺探军情 ”， 如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇 报，要求提高给医生的提成。 三、 OTC 市场或社区医药市场分析 OTC 市场或社区医药市场的开发， 已经成为了现代医药营销的一 个新的经济增长点。 社区治疗的疾病， 购买感冒药的比例在所有购买 的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾 病。随着 OTC 市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成 为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。 研究发现，一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有 74、0% 的消费者会接受店员的意见。 特别需要指出的是， 在明确具体品牌的 消费者中，当店员向他推荐其他品牌的药品时，有 66、2%的消费者 改变了主意。研究还发现， 店员在向消费者介绍药品时，大多将药品 的疗效、价格作为促销工具， 而对生产厂商的知名度却不做太多说明， 这一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视。 四、医药代表工作的总体思路 由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水 平及个人素质都比普通推销员要求更高。 善于运用推销之术， 对医药 代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。 学会自我推介， 赢得客户 真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的 首要条件。 1、要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而 不卑恭的形象面对自己的客户， 并不断塑造自身良好的气质与稳健的 风度 ;其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的 意志 ;再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各 种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。 2、实事求是展示企业形象，增加客户的信任度。医药代表的工 作不是独立的， 而是企业整合营销的有机组成部分。 企业与品牌在医 生心目中形象的好与坏， 很大程度上决定于产品的使用程度。 医药代