汽车配件目标市场营销和营销组合策略.pdf

一）汽车配件市场的含义和作用 1、含义：汽车配件市场细分，是指在调查研究的基础上，根据用户的需要以及不同的 购买行为与购买习惯等各种差异，把市场划分成若干有意义的用户群。 2 、作用 1 ）有利于企业分析市场； 2 ）有利于满足复杂多变的市场需求，制动和调整营销计划； 3 ）有利于集中使用企业的资源。 二）汽车配件市场细分的标准 1、按车型比例划分； 2 、按最终用户需求划分； 3 、按用户规模划分； 4 、按经济发达程度划分； 5 、按对配件价格的反映程度划分； 6 、按地理特点划分。 三）汽车配件市场细分的基本原则 1、可进入性； 2 、可赢利性； 3 、可衡量性； 4 、稳定性。 四）汽车配件市场细分时应注意的问题 1、市场细分不能只鼓励的根据某一标准，而必须综合考虑各种因素来进行； 2 、对市场细分要树立动态观点； 3 、防止市场过分细化，从而增大成本。 二、汽车配件目标市场选择 一）评估汽车配件细分 1、有潜在的市场需求； 2 、有一定的购买能力； 3 、竞争者少； 4 、符合企业的目标、资源和能力。 二）目标市场选择的类型 对细分市场评估后， 就要对细分市场服务做出决策， 确定企业的市场目标。 选择和确定 目标市场范围，一般有五种类型： 1、密集单一目标模式 —产品单一化、市场单一化； 2 、有 选择的专门化模式 —产品多元化、市场多元化 3 、产品单一化目标模式 — 产品单一化、 市场多元化； 4 、市场单一化目标模式 —产品多元化、市场单一化 5 、市场完全覆盖 模式 —产品多元化，市场多元化。 三）目标市场策略的类型 目标市场不同，一般营销策略也不完全相同，常见的有三种策略可选择。 1、无差异性市场策略 把整个市场作为一个大目标，同一定制生产和销售计划，以开拓市场和扩大销售。 前提是消费者对该类产品具有相同的需求和偏好。 优点：产品平均成本低，有利于标准化和大规模生产，节约调研和推广成本。 缺点：不能满足不同消费者的需求，难以适应市场的变化。 2、差异性市场策略 以若干细分市场作为目标， 针对不同的市场， 定制出不同的分销计划， 生产出市场 所需的产品。 优点：批量小，品种多，机动灵活，针对性强。 缺点：产品类型和市场营销组合的多样化，使得企业的产品平均成本偏高。 3、集中性市场策略 集中企业资源，确定一个和少数细分市场作为目标，开展营销活动的策略。 优点：提供较佳的产品和服务，便于提高产品和企业的知名度、信誉度。 缺点：容易受到市场需求的影响，风险性高。 四）汽车配件目标市场选择考虑的因素 1、产品的特性； 2、市场的同质性； 3、企业的资源和实力； 4、产品生命周期阶段； 5、竞争对手的市场策略。 三、汽车配件市场定位 一）汽车配件市场定位的概念和作用 概念：企业根据用户对所生产产品的需求程度，根据市场上同类产品竞争状况，为本企 业产品规划一定的市场地位。 作用： 1、有助于企业明确市场营销组合的目标； 2 、有利于建立企业及其产品的市场特色。 二）汽车配件市场定位的依据 市场定位可以从不同的角度来进行，以形成自己的竞争优势，包括以下几个方面： 1、根据具体产品的档次定位； 2 、根据特定的使用场合及用途定位； 3 、根据竞争者的需要定位。 1）定位于与其相似的另一种类型的竞争者或产品的档次，以便与之相对比； 2 ）定位于与竞争直接有关的不同属性或利益。 三）汽车配件市场定位的策略 1 ）初次定位； 2 ）重新定位； 3 ）迎头定位； 4 ）避强定位。 四）市场定位的