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业务流程优化 设计方案 目录： 为什么要进行业务流程优化？ 业务流程优化的原则是什么？ 如何进行业务流程优化（方案与工具）？ 为什么要进行业务流程优化？ 以过程管理为主题，以深度分销为平台，促进营销管理变革 2004年营销工作的重点： 理性竞争的核心之一是营销管理 水平的较量 深度分销是提高企业营销管理水 平的有效载体 深度分销提高营销管理水平的切 入点是过程管理 为什么？ 流程优化与过程管理的关系？ 流程 动态的过程 流程不变 过程管理事倍功半 流程优化 过程管理事半功倍 过程管理的目标： 建设一支纪律严明、战无不胜的销售铁军！ 变“人管人”为“系统管人”，变“人治”为“法制”。 过程管理的核心： 实现“系统管人”的前提： 如何从新的角度认识流程? 销售－ 市场－ 行政－ 储运－ 财务－ 营业－ 目标 任务 中的 一个 节点 关注 目标 任务 的实 现 巨大 进步 业务流 程上初 步实现 系 统 管 人 什么是流程？ 是产生某一个结果的一系列活动或操作。 什么是业务流程优化？ “对企业的业务流程进行根本性再思考和彻底性再设计，从而获得在成本、质量、服务和速度等方面业绩的戏剧性的改善”。 Business Process Re-engineering 什么是业务流程优化？ “根本性”：突破原有的思维定式，以回归零点的新观念和思考方式，对现有流程与系统进行综合分析与统筹考虑，避免将思维局限于现有的作业流程、系统结构与知识框架中去，以取得目标流程设计的最优。 我们为什么要做现在的工作？ 我们为什么要用现在的方式完成这项工作？ 为什么必须由我们而不是别人来完成这项工作？ 什么是业务流程优化(再造）？ “彻底性”：抛弃所有的陈规陋习创造全新的业务处理流程，而非对既存的事物进行肤浅的改良、增强或调整。 “戏剧性”：营销部门竞争力增强，管理方式、手段与整体运作效果达到一个质的飞跃，体现高效益与高回报。 什么是业务流程优化(再造）？ 重新构思、重新构造（设计）、重新构成（实施） 面向过程、面向增值、面向客户 先合理化、再自动化（系统管人） 什么是业务流程优化(再造）？ 业务流程优化的三个阶段： 根本性/彻底性/戏剧性 指导初期新流程作业的指导性文件 营销系统制定各种标准化作业手册 业务流程优化的原则是什么？ 业务流程优化的原则： 运作高效化 结构扁平化 职责明确化 监督系统化 运作高效化： 能够灵活处理来自客户的要求和应付市场出现的紧急事件，对市场出现的机会或竞争对手的行动能够快速作出反应。 结构扁平化： 管理层级过多会导致： 信息流经每一个层次都会带来理解上的差异，以及部分信息的失真 每一个层次都具有传递和加工信息的功能，都能够中止整个决策流程 决策的路线过长，判断和决策所需要的时间较长 决策重心过高，所作出来的决策可能不符合区域市场的实际情况 职责明确化： 各司其职，各事其事，各负其责，赏罚有度。 监督系统化： 新流程自身具备一定的监督职能，减少营销系统风险发生的几率。 如何进行业务流程优化？ (流程与工具） 1. 产品要货流程 类别 经销商 分公司 财务 综合 销售部 流程 工具 经销商要货单 发货申请单 产品要货单 特别发货申请单 客户基本资料卡 销售费用管理统计表 产品贡献统计表 客户销售返利一览表 返利请款单 坏帐处理申请单 超期帐款对帐函 超期帐款催款通知书 客户信用额度预警单 赊销客户帐龄表及分表（1、2） 冰箱发放统计表 赊销合同统计表 库存产品日报表 库存产品月盘点表 库存产品报废申请单 产品要货运费统计表 产品贡献统计表 销售费用管理统计表 要货单 安排出库 审核 N Y 收款 开单 N Y 确认 N N Y 每天对照分解后的目标督促、检查，及时发现工作缺陷 销售计划调整 每月销售计划结果评估 总公司销售指导 品牌建设 分公司每月销售计划 销售部全年销售计划 2. 销售计划流程 公关活动 目标分解到人、日、经销商、终端 每月对目标实施的结果进行评估 每月销售计划实施 根据上月的实施情况进行目标修正与调整 战略、策略、销售模式、营销管理 3. 经销商选择流程 市场 调查 终端 排摸 客户 介绍 名片 行业圈内调查 考 察 上门了解 经 济 实 力 信 誉 财 政 状 况 行销网络结构 管 理 水 平 营 业 执 照 税务登记证 考察结果报告 分公司经理审核 销售部经理审批 正式洽谈 筛选待开发客户 电话 询问 超过权限 超过权限 权限内 NO NO NO Y 业务员与客户洽谈 合同初稿