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新时代的销售方式——(一)面对面顾问式销售 随着社会商业化程度的增加，销售的触角已经延伸到了社会生活的各个角落。我们越能推销自己，让买我们想法的人越多，成功的机会就越大。不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果教师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？ 如今，成功地完成交易已经变得越来越困难了。身为行销人，你具备了多少信心和物质？在广大的行销市场，你又如何挥洒自己的行销魅力？同业竞争之下，你是一帆风顺的掌舵者，还是抑郁寡欢的伤兵？成功，是有路可循的，重点是，你是否具备了坚持的决心？你是否具备了熟练的销售技巧？你是否懂得聆听客户的心声？ 销售不单是一种行为，更是一种美 近年来经济普遍不景气，然而你是否注意到，公司里总是有几个超级业务人员，在众人业绩大幅下滑的时候，他们仍然能维持比别人多好几倍的业绩，丝毫不受环境影响。为什么？当大家都以同样优惠的价格，卖同样的产品与服务，甚至花同样的时间拜访客户，你自认为跟他们一样努力——为什么你的业绩还是完全没有起色？ 原因是那些业绩超人的业务人员运用了面对面的顾问式销售方式。现代的销售环境决定了： 销售人员的角色必须告别一味地贩售产 品的老旧招式，而是要变成客户的消费 顾问。你必须懂得聆听顾客的心声，发 掘他们独特的需求，充分运用产品的特 殊卖点和你自己的个人魅力，才能有力 地引起客户的购买欲…… 买卖的真谛 如何倾听顾客的心声，并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案：如何利用有力的词句，正确的观念创造一份属于自己的销售指南：如何利用穿着和身边的物件营造专业的形象，使客户产生信赖感：如何引发对方的兴趣，化解反对意见，赢得他人的合作……这些是关键性的技巧，没有客户是说不通的！只要说得好，做得妙，没有哪样产品是卖不掉的！ 1 销售买卖的真谛 2 人类行为的动机 3 面对面销售过程中，客户心中在思考什么？ 买卖的真谛 在销售过程中销的是什么？ 答案： 一、世界汽车销售每一人乔。吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。” 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己。 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身。 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是个外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 买卖的真谛 在销售过程中售的是什么？ 答案： 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求 念——信念，客户认为的事实 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 三、所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他。 四、如果顾客的购买观念跟我们的销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住！！！！ 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。 我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。 买卖的真谛 买卖过程中买的是什么？ 答案： 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 二、感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素。 三、它是一种人和人，人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料各主面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会！因为你的感觉不对。 五、企业，产品，人，环境，语言，语调，肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包的“钥匙”了。 你觉得要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？（分析） 买卖的真谛 买卖过程中卖的是什么？ 答案： 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给 他带来的好处。 二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处） 三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。