接近顾客方法.ppt

;完整的推销工作程序包括８个部分; 一、接近顾客的涵义;二、接近顾客的目的;.;（2）引起顾客的注意。 在接近阶段，许多顾客的注意力由于种种原因往往分散于不同事物之中。对于这类顾客，是很难开展有效的说服工作的。因此，推销人员必须在洽谈一开始就设法使其注意力集中于洽谈过程，能否吸引顾客的注意力，是决定推销洽谈能否深入进行下去的关键所在。 ;.;.; 接近顾客的方法 ; 接近顾客的方法 1．介绍接近法 2．产品接近法 产品接近法又称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方法。 3．接近圈接近法 4．好奇接近法 5．利益接近法 利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客的一种方法。 ;6．震惊接近法 震惊接近法，就是推销人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。 7．戏剧化接近法 8．赞美接近法 9．讨论接近法 10．调查接近法 11．求教接近法 12．搭讪与聊天接近法 13．馈赠接近法 14．其他方法 除上述所列的接近方法外，还有连续接近法、陈述接近法等。;接近顾客的方法;推销接近的方法;（一）介绍接近法 ;知识链接——介绍接近法的方式 ;.;.;.;分析提示;(2)他人介绍法。 他人介绍法的主要方式有信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时，推销人员只需交给顾客一张便条、一封信、一张介绍信、一张介绍人的名片，或者只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松地接近顾客。 他人介绍法也有一定的局限性，有时顾客迫于人情而接近推销人员，不一定有购买诚意，只是应付。有的顾客还会忌讳熟人的介绍，因为不愿意别人利用友谊和感情做交易。;.;（二）产品接近法; 20世纪80年代末，河南洛阳春上市时，全国市场上充斥着用肥肉和大量淀粉作原料的所谓鱼肠、玫瑰肠，人们把春都火腿肠也误以为是这种一煮就烂的香肠，所以销路很不好。 主管销售的副厂长别出心裁地带上酒精炉和铝锅来到哈尔滨，找到??地最大的一家副食商场负责进货的领导和有关人员，二话不说，先点火烧水，然后把自己带的火腿肠切成薄片放在锅里煮。大约半个小时后满屋飘香，副厂长才熄火动筷，夹出完好无损、粉红鲜亮的火腿肠请大家品尝。这时人们才认识到春都火腿肠确实质量过硬。那家副食品商场当场订货，其他经营单位也纷纷要求订货。东北终于成为春都火腿肠“煮”出来的第一个大市场。;知识链接——产品接近法的要求;（2）产品本身必须精美轻巧，便于营销员访问携带，也便于客户操作。笨重的庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。 例如重型机床营销员、房地产营销员、推土机营销员就不好利用产品接近法。但是，营销员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近客户。 ;.;.;一位美国推销人员贺伊拉说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是让他听到煎牛排的‘噬噬声’，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上‘噬噬（shìshì)作响，浑身冒着油，香味四溢，不由得咽下口水。这一推销至理名言告诉人们，利用产品自身独特的魅力刺激顾客的需求欲望，可以达到较好的推销效果。;案例 有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品。他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同，汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。;.;（三）接近圈接近法;接近圈接近法的案例; ;[分析];一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他提供了一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。经理一听有精美邮票，热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸起女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟识起来。;（四）好奇接近法;在法国的一个城市的偏僻小巷里，人们拥挤得水泄不通。只见一位50多岁的男人，拿出一瓶强力胶水，然后拿出一枚金币，他在金币的背后轻轻地涂上一层薄薄的胶水，再贴到墙上。不久，一个接一个的人都来碰运气，看谁能揭下墙上那枚价值5000法郎的金币。 小巷里的人来来往往，最终没有人能拿下那枚金币，金币牢牢地粘在墙上。 原来，那男人是个老板，由于他的商店位置偏僻，生意不景气，他便想出了一个奇妙的广告办法：用出售