渠道开发的流程.pptVIP

六大方面考察经销商： 一. 运作方式： 坐商 行商 二. 观察实力： 1. 门店观察（开门、关门）。 2. 仓库观察（仓库大小） 3. 员工数量 4. 资金状况 三： 管理能力 1. 人员管理（观察人员状态） 2. 制度建设（制度上墙） 3. 财务管理（收发货、款单据） 4. 仓库管理（收货、发货流程、单据） 5. 信息管理（信息收集表单、信息处理） 6. 用人理念（用人唯亲、唯贤） 四： 了解口碑： 1. 员工中的口碑； 2. 同行中的口碑 3. 终端中的口碑； 4. 渠道环节中的口碑 五： 掌握爱好 1. 体育、聊天、看书等 2. 情感营销 3. 投其所好 4. 利用弱点 六： 知道需求 2、判断一个渠道商优劣的九大方面 A. 是否有激情； B. 对利润的态度； C. 是否遵守“游戏规则”； D. 管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，员工的态度冷淡，毫无工 作激情，留意。 E. 决断能力：谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同， 请留意。 F. 年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。 G. 学习意识。是否经验主义，糖衣炮弹。 H. 以销售为导向：纯粹交易。 I. 服务意识。老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。 一个家庭兄妹七个，分家 1、老大拿走了全部的钱 2、老二占有了房子； 3、老三接老爸的班； 4、老四收拾简单行李，啥也没拿到，离开家； 5、老五没想法，投靠老大； 6、老六偷了家里的首饰，跑了； 7、老七还小，决定好好读书。 一个经销商的故事 几年后再见面 哪一个有可能成长为大经销商？为什么 流程四:渠道商开发操作要点与技巧 1、拜访前的准备； 2、渠道拜访技巧； 3、拜访客户的时间选择； 4、拜访客户的语言技巧 ：学会赞美； 1：拜访前的准备 1. 资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、奖励政策）等。 ◆ 业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次拜访时有些是需要给客户介绍的，有些不一定要给客户看或介绍给客户，如营销政策资料。 要根据沟通过程中客户的意向度而定。 2. 仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出现在客户面前 ◆ 穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。◆ 面部形象职业化。自信、微笑 3. 心理准备：?业务员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备。 ◆ 自信；◆ 恒心； ◆ 耐心；◆ 五次拜访法则。 4．拜访客户的时间选择： ◆ 在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。 ◆ 双休日、下雨天、闲暇时间（比如晚上、早上） 渠道拜访技巧： 进店打招呼是?业务员主动接触店方人员、引起注意和得到接待的重要步骤。 1. 招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。 2. 招呼的语言：业务员要克服自卑、害羞心理，要充满自信，打招呼要态度热情、 语言礼貌、声音洪亮、语速适中。 ◆ 向招呼对象礼貌问候。如：“不要说：“哎；你好，请问谁是老板？”更不能说：“你们老板呢？” ◆ 可以加些赞美的语言。如“你们这店好漂亮啊”，“你们店生意真好啊”； ◆ 进行简要自我介绍。如“我是…业务代表”； ◆ 询问店情或请求介绍负责人。如“请问贵店经销过…产品吗？”“请问你们的负责人是哪位？” 利用智慧与竞争对手抢夺渠道 小何是M电器公司优秀的区域销售经理，由于业绩突出，很受领导的赏识，后来小何被调派到杭州H城市开发市场，小何接到任务之后，到H城市了解市场之后，发现：1：人生地不熟；2：自己的品牌在当地的知名度和市场占有率都不高；3：当地的市场有三家实力强大的经销商基本占领，竞争对手的市场比较稳固；如果想在当地迅速打开市场，提升销量，从竞争对手那里抢占经销商是最好的办法； 于是小何再次对经销商的现状进行了调查和了解，总结发现： A经销商主要形象好，只经营一家竞争对手产品；但是销售网络不是很完善； B经销商服务好，经营三家竞争对手产品，零售店只有一家； C经销商资格很老，但是管理落后陈旧，销售网络覆盖的比较全面到位；他是这几个经销商中间销量最好的。同时还发现他和现在合作的上游厂家的关系不是很好。 于是小何决定从C经销商开始下手。 小何开始了他的行动计划，一天，他穿戴整齐，来到C经销商的店里，像一个过路客户一样，在店里搜索有用的信息，这是发现一个营业员和客户在介绍产品时，发现这