汽车经销商目标与计划分解.pptVIP

月度目标分解法 * * 月度目标分解法 客户获取途经 行动方案 是否执行 每周规定的数量 是否需要检查 达成分析 是 否 WI W2 W3 W4 是 否 是 否 自然到店 20 25 30 30 基盘推荐 2 1 1 2 外展外拓 4 5 3 3 数字营销 2 2 1 2 大客户 0 0 0 0 二网 0 0 0 0 共计 （针对规定的数量） 28 33 35 37 * 个人目标分解法 表一： 销售顾问月绩效分析表 销售顾问1 2014年X月 项目 数量 展厅总量 占展厅总量比例 接待客户数量 136 1476 9.21% 留有客户资料数 127 1298 9.78% 客户留档率(留有客户资料数/接待客户数) 93.38% 87.94% —— 销售台数 14 145 9.66% 留存订单交付数 2 10 20% 留存意向客户成交数 6 60 10% 新增客户成交数 6 50 12% 上月止留有客户级别状况 H 3 37 8.11% A 4 35 11.43% B 16 148 10.81% C 8 86 9.30% 销售经理审核：XXX 表二： * 四、目标的考核 * 同样制定的销售目标，为什么有的取得了巨大成功，有的却是彻底失败？ * 完成目标的条件 制定可行的行动计划－－目标分解成计划，计划转化成行动 科学的方法 积极的态度 贯彻的执行 用心的学习 目标公开 * 目标考核——PDCA循环法 PDCA循环的概念最早是由美国质量管理专家戴明提出来的，所以又称为“戴明环”。PDCA四个英文字母及其在PDCA循环中所代表的含义如下： 1、?P（Plan）--计划，确定方针和目标，确定活动计划； 2、?D（Do）--执行，实地去做，实现计划中的内容； 3、?C（Check）--检查，总结执行计划的结果，注意效果，找出问题； 4、?A（Action）--行动，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个PDCA循环。 * 工作计划要及时检讨 检讨的目的： 计划和实际达成的差异 找出差异的原因 正向原因（超额完成计划）总结出来推广，发扬光大 负向原因总结教训，提出改进方案和预防措施 检讨：检查讨论成败得失 * 销售顾问目标考核激励方法 特殊库存奖励 双月递进考核 目的 管控销售顾问达成销售目标，起到正向激励作用。 销售顾问薪资结构： 底薪+单台提成佣金+（金融+保险+装潢+二手车）+其他考核 整体佣金 方法说明 阶梯目标考核 目的 激励销售顾问业绩持续稳定推进，销售团队业绩平稳增长。 考核结构： 双月目标达成佣金=（上月佣金+本月佣金）× 双月完成率 方法说明 全额完成?全额发放；未完成?连带考核当月绩效；双月累计未达标?依照比例整体倒扣双月佣金；超额完成?依照比例提高整体佣金 目的 各特约店可根据自身库存结构设置安全库存值，确定库存消耗目标，来奖励销售顾问。 方法说明 1234567899999999 谢谢THANKS 答案在于用什么方法推行目标管理,特别是如何处理推行前的这段关键时间 * 可编辑 1234567899999999 主题课程——目标与计划分解 * 1、目标管理概要 2、销售目标管理 3、目标的设定与分解 4、目标的考核 目录 * 一、目标管理概要 * 目标的定义 如果你知道要去哪，全世界都会给你让路！ 所占比例 目标状态 成就状态 27% 没有目标 社会最底层 60% 目标模糊 社会中下层 10% 有清晰但比较短期的目标 社会中上层 3% 有清晰且长期的目标 顶尖成功人士 　　今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！ * 1.定义 2.三层含义 使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。 （1）共同商定目标。（参与） （2）目标分解。(目标体系) （3）自我控制。(授权管理和自我评价) 目标管理的定义与含义 * 目标管理五要素 要素 内容 经理的目标示例 目标 1、目标是什么？ 实现目标的中心思想、项目名称 提高利润、销量、市占率 2、达到什么程度？ 达到的质、量、状态 全年利润达到1000万； 销量超过1200台等； 计划 3、怎么办？ 为了完成目标，应采取的措施、手段、方法 1、开发二级网络； 2、市场营销提升入店客户数量； 3、提升客户满意度，增加转介绍数量； 4、什么时候完成目标？ 期限、预定计划表、日程表 1月： 2