业务人员绩效管理精选教程.pptxVIP

业务人员绩效管理 2009年2月1日;目录 ;销售目标管理;确定销售目标;确定销售目标的目的;确定销售目标的原则;销售计划要在分析当前的市场形势和企业现状的基础上制定;销售目标管理的内容;企业在销售计划的管理上存在的问题：;问题三：公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案 结果：在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞，最后装的头破血流; HUATAI ;企业普遍存在的问题：;业务员行动过程控制的核心内容：围??销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值的项目上。;销售业绩的考核;指导业务员管理的重要原则：;对业务员的定期定量考核：;对业务人员的激励;对业务人员的激励;对业务员考核的作用;业务员业绩评价包括;完善的管理制度;企业销售工作不出大的问题的先决条件是： ---------在企业的管理制度上没有明显的缺陷和漏洞，销售管理制度配套、相互制衡，并有相应的管理政策与之相匹配。;完善的销售管理制度： -----销售管理和销售行动的法律依据和行为准则； -----是企业市场开发与管理的保障； -----是一种对业务执行力拓展的标准。;两个队伍的建设： 业务员队伍的建设 经销商队伍的建设（网络建设）;销售活动的原则： 作市场就是建网络 帮助经销商赚钱（只有永恒的 利益，没有永恒的朋友） 掌握终端;销售管理的目标：;销售六大占有率;卖场陈列面积占有率;卖场陈列面积占有率;卖场陈列面积占有率;卖场陈列面积占有率;产品品种数量占有率;产品品种数量占有率;C、同类产品的市场容量及潜力 主要途径：a、从资料中了解 b、本公司的市场调查 c、业务人员市场报告 作用：为决策者在市场的操作方向上提供咨询 ;仓库占有率;高卖点卖力占有率 ;铺货率的占有;POP的占有率;POP的占有率;POP的占有率;报表管理;MT业务人员工作日报表;周工作计划表;板蓝花超市促销员周报表;心 12 月 度 工 作 计 划 表 市场/部门： 合肥办 姓名： 孙宝冬 填表时间： 08 年 11 月 30 日;市场/部门： 合肥办 　 　 报告人：孙宝冬　　　　　　　日期： ;线路管理;线路管理;定点;定期;定时;定人;定线;定销量;定标准;库存管理;库存管理;一粒麦子的三种命运： 磨成面粉被人们消费掉，实现了自身价值； 作为种子播种，结出丰硕的果实，创造了新价值； 由于保管不善霉烂变质，失去自身的价值。 客户的管理同样如此;祝：黄金牛笑傲五湖四海 板蓝花开满神州大地 横批：花开富贵  祝大家： 牛年牛牛牛 好事顺顺顺