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适应新营销环境的销售技能 朱 泽 政 ?; 主题：适应新营销环境的销售技能 ? 主办：新南方陶瓷有限公司 ? 讲师：朱泽政 教授 ; 课 程 内 容 一、? 了解发生了深刻变化的中国营销环境 二、? 买方市场条件下的销售技能 1、营销观察能力及培养 2、营销判断能力及培养 3、营销沟通能力及培养 4、客户导向的谈判技巧 5、自我管理能力及培养 ; ? 中国市场营销环境发生了深刻变化 ; 消费者 制造商 营销环境基本因素 供求关系 分销渠道 政策法规 ; 1、社会消费转型 ? （1） 由消费数量转向消费为消费质量； ? （2） 由消费产品的基本功能转向消费基本功能和服务； 原 因： （1） 改革开放二十多年来中国经济持续高速发展改变 了一般消费品的供求关系，即由供不应求变为供 求平衡和供大于求； ? （2） 供求关系的改变使中国经济过早进入了畸形的买 方市场。 ; （3）市场性质的变化，即卖方市场变为买方 市场，改变了企业之间原来的竞争方式， 即由产量竞争改为质量竞争，由价格竞争、 服务竞争、渠道竞争、演变为整个供应链 的运作效率的竞争。 ? ? ? ? ;2、制造商的变化 ? （1） 民营企业熟练掌握制造技术，提高 了产品质量，降低了制造成本。 ? （2）?跨国公司来华设厂。 ? ? ;3、供求关系变化 1984~1995年：短缺经济时代 1995~1997年：短暂的供求平衡时期 1997~2000年：快速进入过剩经济时代 2000~2004年：进入终端销售时代 供求关系的改变使中国经济过早 进入了畸形的买方市场 ;4、分销渠道变化 社会消费转型迫使分销渠道转型 ? （1） 城市主流渠道：结束海量分销时代，从 分销机构变成渠道服务商，大卖场直销。 （2）农村主流渠道：批发分销，便民连锁。 ;5、几种典型的销售渠道摸型分析与借鉴 空 调 行 业 海 尔 模 式 ; 优点： （1）全程管理、掌控终端； （2）占据卖场，限制竞争； （3）服务制胜，执行有力； （4）渠道稳定，成本降低； （5）提高渠道企业利润水平； 问题： （1）投资巨大； （2）收效较慢； （3）管理难度大，要求高。 ;格 力 模 式 。 ; 优点： （1）大量节省渠道建设资金； （2）消除经销商之间的价格战； （3）克服了经销在品牌经营上短期行 为问题。 缺点： （1）如何规范股份制公司的管理； （2）如何统一股东的发展方向； （3）渠道内利益分