销售与回款：变两难为双赢.pdfVIP

A 公司的两难困境 A 公司是江苏一家以生产电器开关为主的乡镇企业，创办于 1980 年代初，经过 近 20 年的发展，已经成为拥有 600 多名员工，年产值近亿元的中型企业，在当地已 经小有名气。 前些年， 由于 A 公司的 “示范效应”，周围陆续办起了十几家同行企业， 从产品到市场，几乎与 A 公司完全重合， A 公司感到了前所未有的市场竞争压力。为 了维持已有的市场优势， A 公司对他们的销售队伍进行了大幅度扩充 , 同时规定对于 新老客户允许不同比例的赊销额度 . 但是随着竞争日趋激烈，越来越多的客户要求增 加赊购比例甚至全部赊购， 否则就停止进货。 无奈之下， 公司对赊销的限制越来越松， 许多销售员为了多拉客户、提高销售业绩 , 对客户资信状况没有充分调查了解的情况 下贸然签订赊销合同。到去年 底， A 公司的应收帐款已经超过 5000 万元，而其中还包括大量显然已无法收回 的货款。对 A 公司来说 , 已经实在无法支撑如此巨大的财务包袱，资金周转陷