保险行业的3个黄金习惯.pptVIP

养成黄金习惯让成功相随 每日出勤 每日填写工作日志 3. 定期整理客户档案 第二十八页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 “三讲”的重要意义 第 1 部分—— 第二十九页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 案 例 业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被清退了。老同学帮帮忙，买份保险吧” 碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元 第三十页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 * 案 例 一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择华泰 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和华泰保险公司有了新的认识 一周后，张先生给自己购买了“金裕人生”，年缴保费5万元 第三十一页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 * 同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ 第三十二页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 * 思 考 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项 讲人情关系 讲产品利益 讲销售话术 讲自己为什么做保险 讲公司品牌 讲保险理念 第三十三页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 * 分析结论 讲人情关系 业务人员不要高估自己的面子 讲产品利益 不同产品满足客户不同需求，本质上不具 有可比性，很难有优劣之分 讲销售话术 仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有 时甚至可能会引起客户反感 第三十四页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 * 讲自己为什么做保险 改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人 改变客户对寿险营销员的错误认知 讲公司品牌 让客户对公司有正确的认知，帮助客户建 立判断卓越公司与平庸公司的价值标准 讲保险理念 让客户对保险意义和功用有正确的认知 分析结论 第三十五页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 “三讲 ”—— 讲自己 讲公司 讲保险 第三十六页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 * “三讲”的作用 建立信任 产生认同 达成委托 第三十七页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 * 所有卓越营销大师的优秀品质（敬业、亲和力、信任感…）只有通过“三讲”才能具体表现出来，并让客户真正感知！ 第三十八页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 * 讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足。 第三十九页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 * 新人必须学会“三讲” 新人生存的必须技能 新人成功销售的基本条件 第四十页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 * “三讲”的正确思维 第 2 部分—— 第四十一页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 * 卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别是什么？ 15年讲1个版本 还是 1天讲5个版本？ 第四十二页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 自1992年起 连续752周 每周三件 齐贺资和　 日本寿险销售大师 第四十三页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 正确讲“三讲”的方法 坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲“三讲”。 第四十四页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 * 坚持同一种方法讲“三讲”的好处—— 熟练、简单 准确把握客户的反应 轻松、快乐 第四十五页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 * 无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！ 重要提示—— 第四十六页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 * “三讲”运用流程 第 3 部分—— 第四十七页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 * 选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生你意想不到的效果 第四十八页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 讲自己 第四十九页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 讲自己的几个角度 从认同保险的角度 从工作氛围的角度 从事业发展的角度 第五十页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 话术范例: 老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要跑去卖保险，最开始我也觉得保险没什么特别的； 3年前我舅妈出了车祸，用了20多万，但是肇事司机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤，钱也受伤了…… 【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】 从认同保险的角度（一） 第五十一页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 话术范例: 老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有客户不理解，说保险是骗人的…… 你知道吗？刚进保险公司