保险销售的逻辑.pptVIP

第一页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 目录 从市场及客户心理谈保障 保额销售中的逻辑 人生七张保单的逻辑 保险产品销售的逻辑及层次 第二页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 保障 是寿险的根本 是寿险的基石 让我们在市场竞争中立于不败之地 让我们获得客户心理的认同 第三页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 发挥保险保障的优势，才让我们立于不败之地。 金融机构 产品 保险公司 保障类产品 理财产品 　 　 银行 存贷款业务 短期理财产品 代理基金 类信托产品 证券 股票 基金 IPO 集合理财 信托 信托产品 PE QDII 阳光私募 各金融机构产品概览 理财产品不是保险公司独有的，真正的推动者是银行、证券、信托等；保障类产品是保险公司所特有的，其他金融机构不具备。 用投资理财的观念销售产品时我们的潜在竞争对手包括行业内对手（其他保险公司）及行业外竞争对手（银行、证券、信托等）；而销售保障类产品的竞争对手仅包括行业内对手（其他保险公司），而平安在行业内拥有显著的竞争优势。 理财类产品是在生活美满时锦上添花，而保障类产品是在风雨来临时雪中送炭。 销售保障类产品，阐述寿险的意义与功用简洁、明快、没有竞争对手，让我们永远立于不败之地，让我们减少竞争，多点从容。 第四页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 人是比较的动物 【小故事】两个朋友讨论买入房产。甲问：你愿意购买别墅群边的楼房么？乙回答：不愿意，虽然价位还可以，虽然可以借助别墅群的配套设施，但我总觉得生活在别墅群旁的楼房中，我是低人一等的。 没有太多利益比较的时候，才能真正的改变态度；找不到量化的比较点的时候，才能从内心深处焕发出所有的喜爱。 【小实验】把全班同学分成A、B两个班进行拧螺丝的工作。要求A班拧两个小时，没有任何报酬；B班拧两个小时，给200元报酬。工作完成后，若干天后AB两个班的同学分别再次遇到拧螺丝的场景。实验结果表明A班学生比B班学生对拧螺丝表现出更多的兴趣。 第五页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 没有太多利益比较的时候才能从内心深处焕发出喜爱。 谈保障是没有交易感的，它更多的是激发人们的爱与责任感，因为没有比较的对象，就容易产生认同。因为保险是帮你面对风险来临时如何应对； 内心的认同比一切都重要。当客户认同时，会自动屏蔽产品的不足，只能看到产品的优点； 第六页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 三个能够打动客户心弦图 风险图（保额） 资产图（保额） 压力图（保额） 99％的人是平安的 资产缓减家庭压力 低保费，高保障 有计划的储蓄 体现对子女真正的爱 保额销售的逻辑——家庭保障领先，资产保全增值在后 先强调保障 再强调资产 第七页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 2、健康医疗 4、理财储蓄 1、责任/保障 提供身故保障,延续对亲人的关爱和责任 3、养老问题 为养老提早规划，可有效补充社保养老的不足和缺口，享受高品质的晚年生活 通过分红或者万能保单价值的积累，分享公司投资收益，达到保值增值的目的 重疾赔付,有钱治病 住院医疗,后顾无忧 保额销售的逻辑——家庭保障领先，资产保全增值在后 第八页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。 第4张：保障财富的人寿保单 第3张：养老险保单 第2张：重疾医疗险保单 第1张：意外险保单 第5-6张：子女教育及意外 第7张：财产增值保单 人生必须拥有七张保单 人生七张保单的逻辑——保障、保值、增值 保险保障 安全保值 资产增值 第九页，编辑于星期一：二十三点 四十二分。