战术销售攻克大客户的销售.复习过程.pptVIP

* * 战术(zhànshù)销售：攻克大客户的销售策略 第一页，共8页。 ?关于大客户?销售?的基本思考……1) 何谓大客户（Key Account）？2) 面对大客户，光有?销售?技术，还不够！3) 攻克大客户，战术(zhànshù)（策略）也很重要！?4) 如何才能有效地开发大客户？5) 如何才能令人信服地阐述自己的增值利益？6) 如何赢造我们的竞争优势？7) 如何跟复杂的组织打交道？ 第二页，共8页。 世界营销实战大师 米尔顿 -科特勒 博士 鼎立推荐大客户?销售?的复杂程度要远远高于一般客户，因为大客户的话语权更大，决策流程(liúchéng)更长，参与决策的部门和人员更多，竞争也更激烈。除了高超的沟通技巧，?销售?人员还需要讲究策略（战术），需要更有效地赢造竞争优势、展示增值利益并与各层级的人物打交道。● 何谓战术?销售?(Tactical Selling)科特勒学院经典?销售?课程，大客户?销售?至尊宝典！GE、IBM、卡特彼勒等众多“财富1000强”的必修课！ 第三页，共8页。 坦率地说，面对大客户，仅有卓越?销售?技能还远远不够，因为争夺大客户的竞争异常激烈！我们还必须 精心选择 目标客户（确定可开发价值并决定是否继续跟进）；同时(tóngshí)，我们需要在?销售?沟通中要充分展现企业的 竞争优势 和各种 增值利益（需要具体、实用的展示工具）；此外，我们还需要掌握向 多级别决策者 进行?销售?的技术（因为大客户的内部决策流程往往比较复杂甚至异常复杂）……无疑，光有技术（?销售?技术）是不够的，攻克大客户还有赖于各种战术（策略）的运用与配合. 第四页，共8页。 1. 迅速寻找、甄别客户，并寻找到接触客户的有效(yǒuxiào)方法。2. 巧妙建立我们的竞争优势。3. 准确把握客户需求，有效(yǒuxiào)地展示增值利益。4. 找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”，有效(yǒuxiào)攻克大客户。 第五页，共8页。 成功开发新客户a) 开发新客户的重要性和方法。b) 设定客户开发目标，并制定计划。c) 有效运用“电话拜访”和“人员拜访”。d) 获得见面机会，并确定是否值得跟进。e) 应付挡驾者、语音邮件(yóujiàn)等拒绝。在?销售?中一般都会遭遇竞争对手的竞争，取得竞争优势的第一步是找出竞争对手并深入了解他们的优劣势。这需要持续调查、了解、寻求事实并提出问题，以便于随时更新你的信息。 第六页，共8页。 巧妙获得竞争优势a) 对公司、产品和服务做全方位竞争力分析。b) 制定竞争性展示方案。c) 确定自身长处与不足，并做到扬长避短。d) 克服竞争威胁，并把握发起竞争的最佳时机。e) 巧妙地与对手进行比较（TOP表）。有效展示增值利益a) 确认(quèrèn)公司、产品、服务的优势。b) 估算各种服务的价值。c) 确定各种资源价值。d) 运用IMPACT表来展示增值利益。增值利益是扣扣贰叁壹贰贰贰陆伍伍叁指客户得到的那些能提供价值而不额外收费的额外服务或增加项目。产生增值利益的服务分为四种类型：支持服务；咨询服务；个人服务；促销服务。 第七页，共8页。 向多级别决策者?销售?a) 识别决策者和影响者。b) 找出拦路虎并进行?销售?。c) 运用“迷宫图”向多级别决策者?销售?。d) 制定向多级别决策者?销售?的计划。没有他人参与就不愿或无法做?采购?决策时，你就需要向客户实施(shíshī)“多级别?销售?”。“多级别销售?”是一个引导性过程，你需要：1）找出所有决策者和影响者；2）接近他们；3）评估他们的影响程度、接受程度和动向；4）引导他们经历整个?销售?过程。 第八页，共8页。 词语：销售 拼音：xiāoshòu 解释：卖出(货物)。清黄钧宰《金壶浪墨·纲盐改票》：“船抵汉口，排列水次，次第销售。”茅盾《林家铺子》五：“销售的大宗，果然是‘一元货’。”喻出脱。老舍《二马》第三段：“肚子有点空，可是胸口堵得慌，嗓子里不住的要呕，一嘴黏涎子简直没有地方销售。” 词语：高超 拼音：gāochāo 解释：谓超脱世俗。三国魏阮籍《答伏义书》：“若良运未协，神机无準，则腾精抗志，邈世高超，荡精举于玄区之表，攄妙节于九垓之外。”好得超出一般；卓越。南朝梁简文帝《侍讲诗》：“英迈八解心，高超七花意。”清吴炽昌《客窗闲话续集·语怪》：“考官方全诵之曰：‘文实高超。’”鲁迅《书信集·致增田涉》：“季札，春秋时吴国的太子，以道德高超著称。”谓高出地面或超过他物。唐沉佺期《峡山赋》：“﹝峡山﹞冠出巫山之十二，高超法界之三千。” 词语：目标 拼音：mùbiāo 解释：射击、攻击或寻求的对象。柳青《铜墙铁壁》第一章：“人一