招商谈判技巧.ppt

招商谈判技巧;招商谈判技巧系列一：一问一答摸底客户角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。通常，我们将招商谈判分为五步。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。;案例一;分析;案例二;以上对话用一句话概述：周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理分析：前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如：“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？”这句话有两个用意：1．让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。2．获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。“经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？”客户：坐火车过来的，早上刚到。这句话也有两个用意：1．了解我们是不是客户考察的第一个项目；2．坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。总结：简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。;餐饮成交流程分析;1.3、流程对应分析篇四：招商谈判技巧招商谈判技巧厂家与经销商之间的关系是互惠互利，互相支持共同发展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系。但在共同发展的过程中必然会涉及厂商双方的利益??厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大欢喜的结果呢？在此，应留意掌握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。;1、基本技巧（1）、坚持原则不让步。对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严肃，绝不留任何余地。实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是试探一下，并无深入或坚持的决心。坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的尊重和认可，无形中树立了公司和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。 （2）、避实就虚，转移话题。在谈判过程中，客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。 （3）、站在客户的角度上谈判。为客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。厂家在谈判的过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户审视产品，必要时，帮助客户计算经销利益，出一些销售点子，这些对客户而言是非常爱听的，他们会对你所表现出来的诚心感激不尽，使谈判得以更为顺利进行。;;;具体谈判细节;（5）、阐明广告宣传的强有力的支持。经销商是不可能愿意独自去开拓市场，他们也不具备这种能力和信心。厂家也不宜有这种不明智的想法。因此要向客户阐明，在产品的推广过程中，公司将会提供强有力的营销支持。打消客户的疑虑，让其相信他不会孤军奋战。在洽谈中，可以大致介绍产品的广告策略，最好能提供一些营销推广策略，使客户对我们产生信任感，而且可能得到有益的信息。 （6）、阐明对经销商的其它支持。我们对经销商的支持还包括对经销商营销人员的业务培训，营销方案的实施培训等。 （7）、争取经销商的信任。以诚待人，避免华而不实的印象。通常可行的办法是向客户介绍一些不涉及公司机密的真实情况，这样可以拉近与客户之间的距离，使客户产生真实感和亲近感，有可能因此获得在某些合作细节上相互体谅和让步。 （8）、强调经销政策有着成功的实施经验。包括服务保障、返利政策、利润回报、退货措施、业绩奖励等，而且要强调这套政策已经在中心城市得到成功的实施，获得经销商支持和认可。让客户在了解经销政策的基础上，免除后顾之忧，介绍的同时应准备好经销文本，参加谈判者应人手一份，以示重视和正规。;完