大客户开发技巧.pptVIP

三、拜访 1、电话拜访 通过电话进行初次拜访，并预约登门拜访的时间。 通过电话交谈，即开始形成与客户的互动，双方彼此都有个初步了解。 2、登门拜访 第一次登门拜访，可以开展以下工作： 介绍公司概况； 递交产品单页、型录、大致介绍九龙产品； 了解客户车辆保有情况； 了解客户车辆采购方式和采购程序； 了解客户车辆采购主管部门及负责人情况； 了解客户近期车辆采购信息。 第三十一页，编辑于星期二：三点 一分。 3、意向客户分级 通过初次登门拜访，可以确定专业车、大客户购买意向级别。将客户按预计购买时间确定为A级、B级、C级。 A级：预计近期一周内购车。 B级：预计近期一个月内购车。 C级：预计近期三个月内购车。 4、建立大宗客户跟踪卡 根据初次拜访了解的情况，建立大宗客户跟踪卡 5、开拓信息反馈 将大宗客户走访情况及时反馈给九龙公司。 三、拜访 第三十二页，编辑于星期二：三点 一分。 四、咨询 通过初次登门拜访所了解的客户意向级别，要马上安排A级、B级客户的再次访问。 A级：在2天内访问； B级：一周内访问。 此次拜访最好能约请该客户的主要负责人参加会谈。 询问客户对公司产品的要求； 询问客户对公司产品的商务条件； 了解客户对其它品牌的关注程度和重视点； 了解其它品牌对客户开出的商务条件； 介绍公司产品的优势、竞争品牌的劣势； 介绍公司的商务政策、维修服务、保修政策； 预约客户对公司或产品进行参观，必要时邀请客户试乘试驾。 第三十三页，编辑于星期二：三点 一分。 五、产品介绍 1、参观工厂 对于重要客户，最好能邀请到工厂参观，以增强客户的信心，加深与客户的感情。 2、车辆展示 对于不同的专业车、大客户，采取不同的展示方式： 由单位购车的，要有针对性的提供1-2台车送到该客户单位，向该客户采购部门和使用者介绍产品。 属集团团购的，应提供尽量齐全的产品，以“车辆展示会”的方式进行展示。 第三十四页，编辑于星期二：三点 一分。 3、试乘试驾 必要时安排客户试乘试驾。通过试乘试驾，可以增强客户对 公司产品的信心，也可留下客户宝贵的个人资料。但在安排试乘 试驾时。 在产品展示和试乘试驾时，应在客户中安排1—2个公司代言 人——俗称“托”。该代言人在关键时候要站出来替公司的产品作 宣传，即对公司产品的最佳卖点进行恰到好处地赞赏。 五、产品介绍 第三十五页，编辑于星期二：三点 一分。 在进行正式商务洽谈前，应了解以下情况： 六、协商 专业车、大客户重视点、采购方式、采购程序和决策者、竞争品牌的销售策略。 1、专业车、大客户重视点 品牌：客户对某一品牌是情有独钟，还是在几个品牌中进行选择。 价格和配置量：公司产品的价格和配置、排量是否超出了客户的预算范围和限制条件。有些地区政府采购有严格的配置、排量和价格限制。在超标的情况下有无变通办法。 折让幅度：客户在心理上能接受的折让幅度是多少，追求折让幅度最大化的意图是什么。 产品性能参数：客户是否对产品的内部空间或油耗指标特别敏感。 服务：客户对产品的后续服务是否有顾虑。 关系：客户对介绍者的关系是否很重视。 要摸清在以上各点中，客户最关注的是哪一点 。 第三十六页，编辑于星期二：三点 一分。 在以上各点中，除品牌以外，专业车、大客户对折让幅度较 敏感，而且会以某某品牌给我折让多少为由，来压低价格。在此 情况下，要分析客户追求折让幅度最大化的意图是什么。一般有 以下几种心理： 成就感。采购者显示自己与众不同，一来显示自己有能 力，二来为本单位节约一大笔费用，好为自己邀功。 优越感。认为自己是大客户，当然与一般客户不同，理 应受到优待。 其它方面的考虑。 以上几种采购者，后两种比较容易协商，而第一种工作难度 较大，对这类采购者，重点应放在宣传九龙空间和新品牌价值上。 如果批量较大，可以考虑“减配”方案。 六、协商 第三十七页，编辑于星期二：三点 一分。 2、采购方式 专业车、大客户采购方式一般采取以下方式： 招标：又分公开招标和邀请招标。政府采购中心或与政府有 关的部门一般采取这种方式。 竞争性谈判（或单一来源采购）：企事业单位和部队、公检 法系统、国税局一般采取这种方式。 六、协商 第三十八页，编辑于星期二：三点 一分。 3、采购程序和决策者 招标采购程序：招标采购又分资格招标和采购招标两个步骤。 资格招标：一般政府部门先要对供应商进行资格认证，领