客户的行为类型分析.ppt

销售技巧基础培训 系列之一 客户的行为类型分析 销售技巧基础培训 系列之一 主导型 社交型 分析型 销售技巧基础培训 系列之一 主导型顾客(特征) 穿着打扮，衣着颜色大胆 、前卫、追求名牌！ 性格：倾向于征服他人，最喜欢暗示： “你行不行？”爱面子、求虚荣、做事比较痛快，是一个典型的感性买家！ 销售技巧基础培训 系列之一 主导型顾客（应对） 一方面特别注意让他感到有面子，关注他内心的感受。 另一方面注意在酌词用语上不卑不亢，让他感到我们的品牌力量和人的力量。 如果业代抓到了主导型客户的心理，一般情况下会促成购买。 销售技巧基础培训 系列之一 分析型顾客（特征） 穿着打扮衣着得体，更看重衣服的质量，而不是品牌。办公室的摆设井井有条，一尘不染。 分析型性格：倾向于理性，对我们业代的专业知识要求很高，同时如果他一旦购买，忠诚度也会很高，分析型客户经常会暗示：“你懂不懂？” 销售技巧基础培训 系列之一 分析型顾客（应对） 对于这种可户要实事求是，如果有自己不懂的地方要虚心的指出来，千万不要自作聪明，当你犯错误时这样的客户是绝对不会告诉你的，他只会在心里默默的下决定！ 销售技巧基础培训 系列之一 社交型顾客（特征） 穿着打扮衣着更时尚，也更随意，他们通常会购买最新款式的手机，钱包里会有和家人朋友的生活 照。 性格：他们会在展厅和业代肆无忌惮的谈笑，一坐就是几个小时，他们通常会暗示：”你爱不爱我？“而就像社交型的人朋友满天下，知心的没多少一样。 销售技巧基础培训 系列之一 社交型顾客（应对） 对于这种客户我们要有耐心，表现出对他们的关心和兴趣。 想让社交型的客户下决定购买车也是一项有挑战的任务。 销售技巧基础培训 系列之一 应顾客类型调整自己的行为 客户类 型 常犯的错误 应对的方式 主导型 、逃避争论、征服、退缩 口气和缓，态度坚定，当争论产生的时候，要记得在最后给客户台阶下。 分析型 言多必失，不说话让气愤难堪，判断错误 多提开放式问题，说话要有凭有据 社交型 判断错误，不耐烦，天马行空的闲聊，最后收不回来 多练习，要有耐心，说话紧扣重点，要表现出对客户的关心和兴趣