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超市DM商品选品技巧及定价原则解析 QJM 第一页，编辑于星期二：八点 五十六分。 一、促销商品的占比 1. ABC类商品占比 A B类商品 —— 30-40% 季节性商品 —— 20%-30% 临期商品 —— 20% 备注：ABC商品的定义: 源自于20/80商品概念 A类商品指在一定期间内，累计销售额占总体销售额50%的商品； B类商品指：累计销售额占总体销售额40%的商品； C类商品指：累计销售额占总体销售额10%的商品； 第二页，编辑于星期二：八点 五十六分。 学会ABC数据操作与数据分析 ---计算机实际操作演练ABC数据操作(设定操作流程图) 双ABC数据操作(设定操作流程图) 双ABC问题分析解决 数据透析（单品数占比、销售额占比、库存额占比分析）--- (设定操作流程图) --结合企业数据案例 第三页，编辑于星期二：八点 五十六分。 ABC商品操作流程 第一步:获取某一阶段单品销售排行表 --- 至少三个月以上的销售时间为宜； ---销售额倒序排行； ---排行表信息主要包括：部类号、单品码、单品名称、销售规格、销售单位、销售数量、销售金额、销售毛利率、库存数量、库存金额，其它可略； 第二步:在表格中插入三列，分别为:销售占比、累计销售占比、商品ABC； 第三步:汇总出该阶段所有单品销售总额（直拉式或函数计算）； 第四页，编辑于星期二：八点 五十六分。 第四步：计算出每个单品的销售占比。 ---步骤：该单品销售额占比=点击该单品销售额格÷点击总销售额格（或者填写总销售额所在的列和行数） ---按F4，固化总销售额数，以确保后面每个单品除以该数。回车，即出来该单品占总销售比； ---双击该格（将光标放在该格右下角，出现十字），则后面所有单品占总销售额比全出来。 第五步：计算出所有单品累计销售占比。 ---排行第一名商品的累计占比等于其本身销售占比； ---第二名单品销售累计占比=点击上一个单品累计占比格+该单品销售占比，回车； ---将光标放在第二名单品销售累计占比格右下角，出现十字，双击，后面所有单品累计占比全部出来； 第五页，编辑于星期二：八点 五十六分。 第六步：划分商品ABC。 将累计销售占比50%的商品找出，即为A类商品； 50%以下部分至累计销售占比90%的商品为B类商品；90%以下部分至累计销售占比100%的商品为C类商品； 第六页，编辑于星期二：八点 五十六分。 双ABC操作流程 第一步：提取去年同期（08年）单品销售排行表；分别将两份表中单品ABC属性列出； 第二步：在09年销售表中，插入两列，分别为08年ABC、双ABC. 第三步：在09年销售表中匹配出这些商品08年属性情况。步骤： ---点击fx → VLOOKUP →出现四行表格； ---第一行lookup_value操作：光标放在商品编码下第一个单品的编码号上即可；光标放在第二行； ---第二行Table_array:将08年销售排行表中第二行开始所有商品圏在其中；光标放在第三行； 第七页，编辑于星期二：八点 五十六分。 第三行Col_index_num:确认08年销售排行表中商品ABC属性的列数（第19列），写上19；光标放第四行； ---第四行Range_lookup:写上FALSE(模糊匹配) ---点击确定→双击→所有单品被匹配过来。 第四步：双ABC操作。步骤： ---第一个单品的双ABC=09年ABC08年ABC→回车→双击。 ---将08年＃N/A符号筛选出来→点delete →双ABC完整表格出来。 第八页，编辑于星期二：八点 五十六分。 第九页，编辑于星期二：八点 五十六分。 2. 功能性角色商品占比 形象商品（做惊爆价） ? ? ? ? ? ? ? ? ?—— 占10%—30 销量商品（主要做促销价 也可做超低价） —— 占40%—60% 效益商品（做超低价） ? ? ? ? ? ? ? ? ?—— 占30% 第十页，编辑于星期二：八点 五十六分。 3. 价格结构 惊爆价商品 —— 促销售价低于正常售价30-50% ?零毛利或负毛利 超低价商品 —— 促销售价低于正常售价15-25% ?毛利率2-3% 促销价商品 —— 促销售价低于正常售价10% ?毛利率于平常持平 第十一页，编辑于星期二：八点 五十六分。 二、业态与商品结构组合的基本原则 1. 不同业态促销商品选择的宽度与深度分析 卖场店：商品宽度比深度重要，要求商品丰富、种类多。 宽度分析：照顾不同消费群的不同需求，如：有适合团购/个人/男/女/吃/用/玩。吸引顾客完成一站式购物。 深度分析：不同部门重点品类的商品深度促销，如：月饼类/洋酒类/洗发水 社区店等标超：商品深度比宽度重要，要求中类和小