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（分销管理）分销网络设计方法 分销网络设计方法 本讲重点】 金牛贺岁卡 实达票据打印机 三一办公用品公司的分销网络 保险公司软件 如果设计模式不合适怎么办 金牛贺岁卡（星型结构） 图 3－1 网络结构图 金牛贺岁卡类似于现在的上网卡，由于该产品的定位是属于春节礼品，如果采用代理商分销的方式，在时间上不允许，于是就采用了直接面对商场终端的网络结构进行分销。这种方式的优点是快捷并对终端的控制能力比较强。 实达票据打印机（树型结构） 实达是一家制造打印机的生产厂家，它在打印机市场上有很多强大的竞争对手，像ＩＢＭ、佳能、爱普生等等，实达无论从价格、质量还是品牌方面都没优势。于是实达生产了一种特殊的打印机——票据打印机，票据打印机市场只有ＩＢＭ一个竞争对手。 实达经过分析后认为票据打印机的最大用户是金融行业，于是它采用树形结构，走行业分销的模式，找一些在金融分销领域内有一定的经验和实力的代理商，通过它们把这些打印机卖给银行机构，成为他们实现 16 人获得 16 亿元这一辉煌成就的第一个起点。 三一办公用品公司（复合型结构） 表 3－1 资源一览表 资源内容 数量 复印纸年产能力 3000 万包 零售价格 25 元 全国销售人员 120 人 运输能力 0 库存能力 10 万包 品牌 10 年 现有网络 120 家纸张批发公司 这是 1998 年的一个案例，三一公司是一家生产复印机纸的公司，当