服务渠道和网点详解.pptxVIP

第七章 服务网点和渠道;第一节 服务渠道的类型;一、直接渠道;1、采用直销的优势 较好地控制服务的供应和表现 形成有特色服务产品的差异化 通过与顾客的直接接触，了解需求变化和竞争对手的信息。;2、可能面临的问题 对特定专业人士的需求（如著名的辩护律师），会影响公司业务的扩充。 局限于某个地区性市场。;二、间接渠道;1、代理 一般在旅游、旅馆、运输、保险信用、雇佣等服务市场。 代理者代替服务生产企业与潜在购买者进行接触。 代理者收集定单，将其转交给生产者，再以各种方式得到付款。; 使用代理的好处 投资少，风险小 适应某一地区或细分市场的特殊要求 通过人熟地熟的代理，容易打开新市场 某些国家的某些服务不允许外国提供者与本国顾客直接接触，必须通过授权的代理人进行销售，这类许可经常是发给本国的自然人或法人 代理的职能相当于服务生产企业的一线人员;2、批发商 从事批发业务的服务中介机构。 3、零售商 对顾客供应服务产品，零售商与代理相比是独立经营。 4、代销 专门提供一项服务，以特许权的方式销售产品 ，收取手续费或从折扣中取得收入。 5、经纪 在某些市场，服务因传统惯例要经由中介机构提供。;典型的服务业中介机构;典型的服务业中介机构; 3、金融服务业 银行在信用卡消费者和信用卡公司之间，扮演清算中心的角色。;第二节 服务渠道的创新;一、租赁服务;1、出租者的利益 获得客观的租赁收益 打开市场 销售相关产品 2、租用者的利益 减少资金积压 减少产品购买风险;二、特许经营;2、类型 （1）生产特许 受许人投资建厂，或通过OEM的方式，使用特许人的商标或标志、专利、技术、设计和生产标准来加工或制造取得特许权的产品，然后经过经销商或零售商出售，受许人不与最终用户（消费者）直接交易。 典型的案例包括：可口可乐的灌装厂、奥运会标志产品的生产。 ;（2）产品－商标特许 受许人使用特许人的商标和零售方法来批发和零售特许人的产品。 受许人仍保持其原有企业的商号。 ;（3）经营模式特许 受许人有权使用特许人的商标、商号、企业标志??及广告宣传，完全按照特许人设计的单店经营模式来经营； 受许人在公众中完全以特许人企业的形象出现； 特许人对受许人的内部运营管理、市场营销等方面实行统一管理。 ;3、特许经营的本质 利用自己的专有技术与他人的资本相结合，来扩张经营规模的一种商业发展模式。 技术和品牌价值的扩张，而不是资本扩张。 以经营管理权控制所有权的一种组织方式。;4、特许经营的优势 （1）对特许人 规模扩张摆脱了资金和人力的限制； 激励经理人在多处营运； 是控制定价、促销、分销渠道的重要手段； 收入的一种来源。; （2）对受许人 有经营自己事业的机会； 有大量购买作为后盾； 有促销辅助支持做后盾； 能获得集权式管理的各种好处。 （3）对顾客 能得到服务产品质量的保证。;5、特许经营的适用条件 提供的产品、服务已被顾客认可； ???? 产品或服务具有特色； 品牌或商标在经营领域内著名；????? 特许经营的过程简单易学，在特定时间内可以投入运营；?????? 边际毛利必须令特许和受许双方满意。 ;三、连锁经营;3、连锁经营的优势 集中整批进货，降低成本和销售价格 总部集中制订经营战略，统一进行营销宣传 分店集中精力在销售业务上，提高经营效果 扩大市场占有率，降低单个店铺的经营风险 采用标准化的规范服务，提高了服务质量和经营管理水平 ;四、网上销售渠道;网上销售的优势 1、成本低 减少了流通环节，有效降低成本（库存、推销、生产成本） 2、方便快捷 顾客在网上订货和付款，等待送货上门；生产者通过网站为客户提供售后服务和技术支持。 3、交互性 企业、消费者在线交流解决问题，建立长期稳定的关系。;第三节 服务网点的位置选择;一、服务网点的分类;2、集中的服务业 主要原因是由于供应条件和传统。 如，地区中心医院、电力供应部门、银行服务。 3、分散的服务业 由于需求特性及服务本身的特征，必须分散于市场中。 如，餐饮业、零售业、旅馆业等。;二、服务网点的位置选择;小资料：零售商店位置选择因素分析;16