成交技巧第四章如何利用价值塑造吸引顾客.pptxVIP

成交一定有技巧;第四章 如何利用价值塑造吸引顾客;第一节 如何利用赞美进行价值塑造;;世界著名销售大师原一平说过：“赞美是我销售成功的法宝……” 有一次，他去拜访一家商店老板的经历是这样的。 “先生，您好!” “你是谁呀?” “我是保险公司的原一平，今天我刚到这里，想请教您这位远近闻名的老板。” “什么?远近闻名的老板?” 是啊，根据我听到的情况，大家都说这个问题最好请教您。” “哦!大家都在说我啊!真不敢当，到底什么问题呢!” “实不相瞒，是……” “站着谈??方便，请进来吧!”;;第二节 常见的价值塑造方法;;2、利用促销进行价值塑造 利用促销进行价值塑造是门店导购员经常用到的开场技巧，同时又提升业绩很有效的方法。 以下是利用促销进行价值塑造的一些话术。 “哇!小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候!”（正确) “您好，欢迎光临某某品牌，现在全场产品88折，凡购满1000元即可送……”(正确) “您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”(正确) “小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候!”(正确) “您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”(正确);3、利用热销进行价值塑造 当顾客表现出对某款产品有好感时，门店导购员应该趁热打铁，渲染热销的气氛。 下面是利用热销进行塑造价值经常采用的话术。 “这是我们品牌重点推出的秋冬最新款，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店也只有3双了，建议您试试，我帮您看看有没有适合您的码。”(正确) “这款产品迄今为止在全球的销量已逾5000套。” ;“这款套装一上市卖得就特别好，已经销售5万多套了，成为单品销量冠军，现在库存已经不多了!” “这是我们品牌今年上市的最新款浴缸，在深圳的其他店铺已经没有货了，在我们店也只有几件了，我给您介绍一下!” “这是我们品牌重点推出的最新款吊灯，在我们广州的店铺，这个款式早已经卖空了，在我们店也只有2件了，建议您看看，我帮您看看有没有适合您品位的。”(正确) ;4．利用唯一性进行价值塑造 物以稀为贵，对于顾客喜欢的产品，门店导购员都要表现出机会难得的效果，促使顾客立即决定购买。 以下是正确地制造“唯一性”的话术： “我们促销的时间只有这2天，晚了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几十，那些钱拿来多买个包包或者配饰多好……”(正确);;第三节根据顾客类型进行价值塑造;1．完美型：唐僧。;如何沟通： 导购员对待他们要认真，不可马虎，凡事均要考虑仔细，注意一些平时不太注意的细节。不可与他们谈论太多与主要目的无关的东西，不要显得太过热情，要直奔主题。他们如果愿意交谈的话，门店导购员要提供更多的事实和数据，以供他们做判断；而且提供的资料越细越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的?” 举例来讲，如果导购员原先与他们探讨的计划出现问题，要改变计划，一定要与他们先商量，以让他们有所准备。在交往中，门店导购员要表现得一丝不苟、有条不紊，给对方留下你是个事事有计划的人的印象。对于他们，门店导购员经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等。 ;2．力量型：孙悟空。;孙悟空;3．平和型：沙僧。;沙僧;;;第四节 销售自检