成交高于一切PPT课件.ppt

成交高于一切大客户销售十八招;学习目的;小企业和大企业的区别;小企业和大企业的区别;三角原理－小企业;三角原理－大企业;成交的硬道理;成交高于一切;销售遇到的四类拒绝;销售面对四种人;战胜盲点篇;战胜盲点篇;;人类认知心理的三个概念－－集注/排斥;人人都有盲点，销售要从拒绝开始 理性商品要感性推销 明确就是力量（重复，不知道原则） 人们就会因为自己的原因而购买;销售的缺陷：说的多，做的少;人类认知心理的三个概念－－网状激活系统;人类认知心理的三个规律;不知道原则;怎么让别人知道？;解决认识不同的问题 1.有耐心 2.重复 3.明确目标;《卖拐》的启示;《卖拐》的启示;买点与卖点;买点与卖点;买点与卖点;为客户建立心中的意愿图像;为客户建立心中的意愿图像;帮助客户把痛苦想透，把快乐想够;把产品卖出去、卖上价才是硬道理;重视为企业带来80％利润的20％客户;一网打尽篇;四个购买影响者;四个购买影响者;结交高层管理者应注意的问题;四个购买影响者－教练;四个购买影响者－教练;四个购买影响者－教练;教练的作用;四个购买影响者－使用者;四个购买影响者－技术把关者;技术把关者的八大关键特征;哪些人是技术把关者？ 技术部门，设备部门 采购部门，财务部门 法律部门，人事部门 办公室，销售部 技术把关者最容易说： 我不需要 我不相信 我没钱 我不着急;谨防 “酒肉穿肠过，就是不买货”;四个购买影响