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— PAGE \* Arabic 1 — 市场成功营销案例集锦 市场成功营销案例集锦  分析思考:  宏观环境分析(一般指目标市场的营销环境及相关政策)。  消费者行为分析(确定消费者群体以及消费者行为模式、特征等)  竞争对手分析可以利用SWOT模型分析同行业的竞争情况。  它还可以分析企业内部环境，如企业背景等。  一、20世纪80年代初，中国的一家化妆品有限公司开发出一系列功效独特的化妆品，适合东方女性的需求，并在许多国家获得专利保护。市场经理首先分析了亚洲国家和地区的情况，选择日本作为主要市场。为了迅速掌握日本市场的情况，公司派人前往日本，主要采用调查的方法收集第一手资料。调查显示，日本市场需求潜力大，购买力强，且无同类产品竞争对手，令公司员工兴奋不已。在调查的基础上，将日本女性化妆品市场划分为4个子市场:15-18岁，18-25  岁(婚前)，25-35岁，35岁以上，选择最大的子市场之一进行重点开发。营销经理很满意他的工作和思考进行另一个营销的初步实验,确保成功。此外,该公司经理等着要跟他讨论,定价策略应采用体积。  问题:  (1)公司收集第一手资料的一般方法是什么，它们的特点是什么?  (2)什么是公司的市场细分的主要细分变量?根据日本市场的特点，公司应该选择哪个细分市场?为什么?  (3)请为公司营销经理提供几种营销测试方法。  (4)作为一个新产品，你认为公司应该采取什么样的定价策略?为什么?  参考答案要点：:  (1)电话访谈、邮寄问卷、人员来访及其特点。  (2)地理变量和人口变量。18 - 25岁(婚前)在这个子市场,因为日本女性更结婚后回家。  (3)销售波动调查、模拟店铺、受控市场测试和测试市场及其影响。  (4)撇脂定价的含义和条件。  二、睡衣风波  1997年，美国和加拿大在古巴睡衣问题上爆发了一场政治争端，双方是一家跨国百货公司沃尔玛(Wal-Mart)。当时,争端的强度可以看到下面的报纸的头条新闻:“把古巴睡衣从加拿大货架:纠纷引起的沃尔玛”,“古巴问题:沃尔玛的困境通过移除睡衣”,“睡衣赌博:加拿大与美国的外交政策”,“古巴问题沃尔特·马特把古巴睡衣回到货架。”  这场争端是由美国对古巴的禁运引起的。美国禁止其公司与古巴进行贸易，但在加拿大的美国公司也应该执行贸易禁运吗?当时，沃尔玛加拿大分公司购买了一批古巴制造的睡衣，当美国总部的官员意识到这批睡衣来自古巴时，他们发出命令，要求将古巴全部撤出。生产睡衣违反了美国赫尔姆斯伯顿法。该法禁止美国公司及其海外子公司与古巴进行贸易往来。另一方面，加拿大对美国法律侵犯其主权感到愤怒，认为加拿大人有权决定是否购买古巴制造的睡衣。就这样，沃尔马特公司成为加拿大和美国外交政策冲突的受害者。如果沃尔玛的加拿大公司继续销售睡衣，将因违反美国法律被罚款100万美元。它也可能被判刑。然而，根据加拿大法律，如果睡衣在加拿大商店被母公司撤回，将被处以120万美元的罚款。  问题:  (1)什么是墙马特公司的困境的原因吗?(4分)  (2)结合案例说明政治环境与法律环境的关系。  答：  (1)它是由之间的冲突造成东道国的政治和法律环境(加拿大)和国内(美国)。  (2)法律环境来源于政治环境。国际营销者应该从政治环境的角度来研究法律环境。  三、时新商场对折销售何以成功  湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。近几年来，由于受纺织品销售不景气的大气候的影响，生意比较平淡。尤其是大批的鞋类积压，使商场举步维艰。其中仅旅游鞋就占用了40万元资金。为了摆脱被动局面，1993年11月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋。该店在十堰市最具影响的《车城文化报》上宣称：此举措是以加速资金周转，盘活资金为目的，商场将亏损十万元。  当这个消息传播出去以后，该店鞋柜每天顾客熙熙攘攘，鞋柜前里三层外三  层，这种情况持续了十五天，该店销售的旅游鞋不仅有仿皮鞋（40）、普通鞋（60），也有名牌鞋，如狼牌、火炬牌。定价也只有70元。这些鞋全部销售一空。结果，该店不仅没有亏损，反而赚了5万元。  [试析]  时新商场经营成功的原因。  [分析]  现代经营学是从买主出发，将市场看作主要是卖方的活动，认为市场是实现现实和潜在交换的一切活动。市场=人口+购买力+购买意向，也就是说市场是人口、购买力和购买意向的集合。由此可见，看一种商品有没有市场，或者说市场是否已经形成，就要看是否具备这三个要素，三要素缺