“四心上将”李丽君.pdfVIP

区域行销 交流探讨 300 次的拒绝 ◎ 本刊摘编 原一平说： “作为一个保险推销 时间？” 员，被客户拒绝是难免的，这对于新 “我并没有事先约定时间，但他 手来说是比较难以接受的，但是再成 曾向敝公司函索一些资料，所以我亲 功的推锁员也会遭到客户的拒绝。问 自拜访。” 题在于优秀的推销员认为被拒绝是常 “喔，你选错了日子。现在已经 事，并养成了习惯吃闭门羹的气度， 有三个人在我爸的办公室等着，而 他们会时常抱着被拒绝的准备心理， 且… … ”这时，史卡特恰好经过他们 并且怀着征服客户拒绝的自信，这样 身旁往仓库方向走去。 的推销员会以极短的时间完成推销， “爸，这位先生想见您。” 即使他失败了，他也会冷静地分析客 “您想见我吗，年轻人？”史卡 户的拒绝方式，找出应付这种拒绝的 特回头望望贝格很快进仓库去了。贝 方法来，待下次再遇到这类拒绝时， 格跟进去。 就会胸有成竹了，这样长此以往，他 “史卡特先生，我叫贝格，您向 所遇到的真正拒绝就将越来越少，成 敝公司函索的资料，我给您带来了。 ” 功率就会越来越高。其实，要想真正 贝格递过去一张表格，表格上有史卡 成功，就得有在拒绝面前从容不迫的 特的签名。史卡特接过表格说： “小伙 经验和勇气，不管遭到怎样的不客气 子，我不想看什么资料，但我愿意接 的拒绝，推销员都应该保持彬彬有礼 受贵公司分赠的备忘册，你们写了几 的服务态度，不管在怎么样的拒绝下 封信来，称说受赠名单上有我的名字， 都毫不气馁。” 所以我在表格上签名寄回给你们。 ” 一 “史卡特先生，这些小册子并没 法兰克·贝格是美国人寿保险行业 有带给我们什么生意，只使我们投入 的推销大王，有一次，他到约翰·史卡 其中，使我们有机会和别人谈论自己 特公司求见史卡特。 的经验。” 史卡特的儿子拦住他问： “我父 “但我办公室里还有三个人等着 亲今天很忙，你有没有事先约好这个 总公司寿险保费部主办 2001 年 8 月 25 日发布 区域行销 交流探讨 我，我忙得很。何况，我已 63 岁了， 工作上。你刚才说到什么计划？它可 几年以前就不再保险。我该尽的义务 以帮我支持这些工作，即使在我死后。 都尽了，孩子们也都长大自立，家中 你又提到了 7 年之后，我每年可有 唯有太太和一个女儿跟我一块住，我