南京含羞草经销商谈判实战与服务管理.pptxVIP

经销商谈判实战与服务管理;先看一组数据;如果，我们把网络仅仅下沉到地级城市，假设平均一个地级城市一年的销售额为50万，那总销售额是多少？ 如果我们能把网络下沉到县城，那又意味着？ ;面对如此庞大的市场，你想怎么做？;那我们的选择是：与客户一起来共同做中国大市场，共同打造“含羞草”品牌！;猛然间，你会发现： 人多力量大！ 三个“臭皮匠”，能顶“诸葛亮”！ “含羞草”品牌很快由江苏品牌成为华东品牌，继而成为华中、华北、华南的品牌，最后成为全国品牌！ ;美好的前景就在眼前，你伸手可及…;那我们得迈出我们的第一步：寻找合作伙伴;面对一个空白市场，我们应该找什么样的客户？;4、有一定的资金实力或一定的融资能力 5、有一定的仓储能力和2部以上的配送车辆 6、代理销售品牌以3-6个为佳 7、有较稳定的销售队伍和一定的管理水平 8、不得同时代理销售竞品 ;一句话： 没有最好的、最大的，只有最适合的！一定要与公司在当地市场中长远规划相匹配的！ 让客户与我们在发展中共成长！;选择客户的过程是一个 “相亲”的过程！;;做“含羞草”能带来哪些回报（利益）？ 有形的：能赚多少钱？毛利率是否达到自己的要求？返利是多少？回报周期是多长？ 无形的：厂家能否提高自己的管理能力和市场能力？能否稳定现有的客源？能否给自己带来更多的客源，增加自己的网络？能否提高自己在当地的声望？;公司实力怎样？是否象销售人员讲的那样？ 能否长期对市场进行投入？能否长期经营？不会“关停并转”吧？如果我投入了，而该公司实力较差，不能投入怎么办？;公司的市场能力，那些策略与方法能否成功运作市场？ 厂家是否成功开拓某区域市场？那些方法是否对当地有效？是否有该市场的开发计划和推广、促销方案？是否能成功启动当地市场？;为什么要接受公司的“双投双赢”的合作原则？ 运作市场是厂家的事，为什么也要我投入？投入那么多，能不能得到回报？会不会就你厂家赚钱了，而我“赔本赚吆喝”呢？ ;是否要积压太多资金，资金风险是否太大？ “含羞草”产品以超市销售为主，现在超市那么难做，压款那么厉害，资金风险是否太大了？“含羞草”那么多产品，会不会积压我太多的资金？而且又是现款结算，风险全都到我这边了，厂家一点风险没有？;经营风险怎样？ 是否会压货或断货？ 产品质量能否得到保证？ 厂家承诺的条件能否及时兑现？ 垫付的费用能否及时报销？ 是否会有冲货、窜货？ 能否长期合作，尤其是在把市场开拓后，换掉客户;为什么要客户做那么多的事情？ 我是经销商呢，为什么要我做那么多的事情，能不能我做好进货、送货的事，其他事由你厂家去做呢？做那么多事情，我是不是又要增加人员，增加我的人力成本呢？那些事情，我们又不专业，能不能做好？;客户这么多的问题，这么多担心，你能一一解决吗？;我们的优势：;现有销售人员具备一定的专业销售技能 重点一级市场的直营和分公司的建立，为各区域市场积累了基础 苏果、大润发、沃尔玛对华东市场和华中市场的影响 全员营销的公司体制 当然还有一定的资金实力;如何把客户变成我们的合作伙伴？;策略：;专家的形象 你是专家，客户相信和你一道能打开市场； 你是专家，客户相信能从你处获得自己想要提高的东西。 谁都不愿和一个水平差的厂家代表合作。 你是专家吗？你不是的话，你得立刻学习，变成专家，哪怕是某一方面的专家！;诚恳的态度 要告诉客户经过详尽的市场调查和分析，确定客户就是我们的目标客户，我们是很有合作诚意的！ 我们是在寻找愿与我们共同发展的客户，一起壮大，一起收获！;提高自己的亲和力和可信度 你的仪表、言行决定了你的亲和力和可行度，谁能忍受和一个看起来“不爽”的人谈判呢？你的可信度决定了公司的可信度！ 诚实的人是受欢迎的，尤其是在耳虞我轧商场！;详尽的市场调研报告，可行的运作计划（数字化） 这份报告与计划就是在告诉客户市场前景就在面前，只等你我一起去做。哪些是我们该做的事，我们已经做了或将要做。 有了这份报告，客户也就明确自己前期该做哪些事情,双方也就更容易配合;经营理念的不断灌输 深入到客户的管理中去，从资金、人员、产品、库存、促销等管理中入手，结合客户现状，提出你的观念，与客户进行交流，让他受益菲浅，他会更愿意与你合作的。;明确角色分工 明确双方的责、权、利，明确各自分工，如何配合，改变他的思想，这会为你进行市场推广时省力不少。;明确客户的投资收益，从客户的角度阐述分阶段采用不同的方式获益 客户所处的阶段和经营模式不一样，所采用的投资获益方式也会不一样的，你应判断客户现阶段是否适合经销