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广告业务洽谈培训资料(doc-38页)(正式版)
广告业务洽谈培训资料(doc-38页)(正式版)
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广告业务洽谈培训资料(doc-38页)(正式版)
广告业务洽谈(提纲)
第一章 广告业务经营
广告业务活动的一般流程
1、收集广告主信息(网络、会议、黄页、新闻报道、个人推荐)
2、联系广告主(电话预约广告主或者代表人,周一上午、周五下午,
中午、晚上一般不预约)
3、与广告主接洽(准备要充分:广告主背景资料、见面台词、名片)
4、签定合作协议(格式化合同、条款式合同,负责人签字、盖章,
签字笔、计算器等)
收预付款(30℅左右,一周内)
广告市场调查报告(针对性、效益性)
7、广告策划方案(要有备选方案,比稿)
8、广告主审查(负责人签字、盖章)
9、广告素材收集(文字、图片、音像等)
10、广告设计(要有备选方案)
11、广告主审查(负责人签字、盖章)
12、广告媒介选择、谈判(注意系统性、效益性)
13、广告费催收(广告尾款)
14、广告发布(及时通知广告主并留档)
15、跟踪反馈广告效果(提供报告)
16、广告主关系维护(长期)
附录1:广东省广告有限公司业务运作系统
一、说明及制定提案战略
1.接受客户说明
2.人员的组成和内部说明
3.提案战略
二、背景研究
1.宏观环境调查
2.市场情况分析
3.商品分析
三、品牌使用态度、意识分析
四、策划阶段
1.问题和市场机会的确定
2.课题的确认
3.解决课题的方向
4.基本战略的具体化
5.战术研究
6.战略整合
7.战术的具体化
附录2:组织广告业务的细节
不打无准备之仗:如何战前准备
一、为什么要进行充分准备
二、准备一份充足的名录
(一)你的客户在哪里
(二)寻找客户的方法
1、查阅各种汇编资料。
2、查找广告黄页。
3、到图书馆查阅行业出版物。
4、上网查找。
5、注意收集各种媒体上的广告报道。
6、通过亲朋好友、同学、同事介绍。
7、到专门卖名录的机构去买。
8、快速建立人脉的方法——出席各种会议。
三、如何了解你的客户
1、了解客户什么?
(1)了解客户本人的基本情况。
(2)了解客户所在企业的情况。
(3)了解客户最近的状况。
2、如何了解对方情况?
四、准备一套得体的台词
见面的台词:开场白;
2、介绍项目的台词;
3、反对问题的应对台词;
4、对一些情况的了解和见解的台词。
五、准备好所需的道具
(一)一张有吸引力的名片。
(二)一台笔记本电脑。
(三)签字笔及其他。
(四)确定好操作的路线。
面谈前的热身运动:如何约见客户
一、约见的方式
直接拜访;电话;传真;信函;会议发布;电子邮件;网站。
二、约见的模式
(一)电话
(二)跟进
(三)确认:重复;提醒。
赢得客户的沟通技巧:如何面谈
一、先给对方一个好印象
(一)注意衣着打扮,言谈举止
(二)大方得体,不卑不亢
二、说话得体
首先,以寒暄、赞美作为铺垫
其次,充分展示卖点、亮点。
成交凌驾一切:如何签约
一、如何捕捉签约信号
(一)询问内容:
1、客户有意深入了解具体的细节;
2、询问交易中的期限、价格及付款方式;
3、一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证;
4、其他客户合作的情况;
5、同意你的说明和总结。
(二)动作表情:
1、反复阅读文件和说明书;
2、认真观看有关的视听资料,并点头称是;
3、突然沉默或沉思,眼神和表情变得严肃,或表示好感,或笑容满面;
4、主动请出有决定权的负责人,或主动给你介绍其他部门的负责人;
5、突然发烟,或跟你倒开水,变得热情起来。
二、如何踢好临门一脚
二、广告业务的拓展策略:
1、了解各行业的广告投放规律,按规律开发客户
2、利用现有资源,结合自身的长处和优势,与业界搞好关系,自夸不如人赞;
3、与公司业务有关联的社会团体、政府机构以及各传媒合作;
4、业务部门人员素质的提升和激励:
5、自身的对外宣传:借媒体宣传,利用媒体网络吸引客户自动上门寻求合作;
6、做好客户的档案管理,做好客户服务工作
7、了解各类广告媒体特征及其投放规律,尽量扩大广告效果。
(1)电视
(2)报纸
(3)互联网
(4)户外广告。?
(5)杂志。
(6)收音机?
(7)海报DM
(8)手机
(9)分众(聚众)传媒
附录:广东省广告有限公司的广告业务管理规范
一、日常工作培训
1、事前资料收集
2、开立工作卡
3、内部讨论
4、提案前内部确认会议
5、议程
6、演示
7、内部检讨
8、执行估价
9、结卡请款
二、基本认识培训
1.广告策略寻找的4个东西
对谁说
说什么
如何说
什么时候说
2.行销策略与广告策略
3
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