华为资料通信调研.pptxVIP

华为数据通信调研UNICHINACONSULTINGAgenda概 述战略营销结果组织机构营销管理公司背景华为技术有限公司成立于1988年，员工持股的民营企业。目前共有员工22000人；1994年开始从事数据通信产品技术研究和产品开发。1998正式进入企业网市场，提供端到端设备及业务解决方案；数据通信人员2200余人。其中销售服务人员520人、研发人员1200人，其他职能人员约480人，全国有33个办事处。战 略全球网络解决方案主流供应商国内领先的网络解决方案供应商重点拓展国内市场积累经验机构建设市场部成立19981999200020012005华为数通战略企业定位：全球网络解决方案主流供应商；目标市场：电信及企业网市场；理念：“为客户建立适用、易用、基于应用的网络，为客户的经营、管理、服务提供网络支持。”华为-3com合作方式：双方共同组建合资公司，其中华为以资产方式出资，3com已现金方式出资，华为控股，但3COM保留两年后对控股的要求权。合资公司主要是销售华为除NG系列路由器以外的所有产品。合资公司销售的地区目前限制在中国和日本地区。其他地区各自公司自行拓展销售；目前3Com公司已经OEM了华为的一款新型号7700交换机产品，并在美国市场上销售。对抗思科公司的4500系列交换机。价格低15-40%左右 。目前合资公司已获得美国和英国的批准，预计2003年10月正式开始运营；预计华为借助3COM成熟的渠道网络可以低成本、快速的进入国际市场。营 销 结 果营业额 2002年海外销售6亿。这个数字基本上保持海外盈亏持平。预计2003年海外 销售达10个亿。2002年保持电信行业稳定的基础上，拓展除金融行业以外综合行业。同比增长329%。营业额 2002年2003年03/02收入总额3,302,052,4003,700,000,000112%成本总额2,080,293,0122,368,000,000114%毛利总额1,221,759,3881,406,000,000115%毛利率37.00%38.00%营业费用总额635,645,087684,500,000108%费用率19.25%18.50%税前营业利润586,114,301721,500,000123%税前营业利润率17.75%19.50%华为数通营业额构成2003年，ADSL宽带接入产品已经从数据通信系列产品中划走。 营业额—区域分布2002年华为数通在东部沿海地区业务拓展力度加大。如广东、浙江、江苏、辽宁、山西。整体来看华为数通的整体优势地区是华东和华南地区。2003年将加大西部和海外市场力度。西北地区将成为继华东、华南地区之后的重要收入来源地区。营业额—行业分布2001年华为数通几乎只做电信和金融行业。以电信行业为主达到80%。2002年积极开拓电信以外的综合业务，包括教育、电力、政府、能源、医疗等其他行业。并且取得了一定的市场份额。电信的分拆也导致2002电信行业比率下降另一个原因。2003年华为数通在教育行业有较大的发展。预计占总的销售额的18%。营业额—渠道划分华为数通2002年有意识发展渠道，直销仍然是主要途径。在2001年11月份有部分低端交换机OEM其他厂商。组 织 机 构华为组织设计数通产品部营销体系分为销售系统部和渠道销售管理委员会两部分。销售系统部主要负责运营商用户的直销、以及指导、协调管理办事处系 统部工作。 渠道销售管理委员会主要负责华为数通产品的企业网销售及渠道管理销售工作。各地办事处人员受行业及区域两条线管理，但以区域为主。?新网联通移动电信网通综合华为组织设计华为技术有限公司（总裁）财务部公司GM审计CIOBPR策略合作人力资源COO固网产品线IPDBPR供应链数通产品线1200中央研究部ISC流程主管光网络产品线公司营销工程部技术支援30人业务软件产品线运作质量管理部国际销售无线产品线多媒体产品线国内销售渠道销售管理委员会110人 销售系统部教育网络11人管理办7人金融网络10人销售管理部12人政府网络11人策划部6人电力网络8人计划处9人运营商网络9人总工办8人综合网络7人数通办销售部12人办事处组织设计华为办事处系统部产品部新网交换接入产品技术支持移动客户攻关光网络联通移动通信电信智能网网通数据通信综合渠道管理行业拓展运营商直销· 办事处分为系统部和产品部。系统部销售人员主要负责对运营商用户攻关直销华为全线产品，包括数通产品。· 产品部按华为五大产品系列分为不同的部门。主要人员构成是售前工程师（销售人员）主要职责是负责系统部技术支援。· 华为数据通信部门较特殊，除销售人员负责系统部技术支援的同时，也有针对金融、教育等行业的销售及管理渠道销售的人员。· 他们分别都隶属于办事处。但同时分