ibm大客户管理研讨.docxVIP

行业客户（大客户）销售和客户管理研讨 时 间：2000 年 9/29 9:30 —12:00 AM 14:00---17:30PM 地 点：TCL电脑科技公司会议室 主 讲： 范宇（IBM大中华区公共事业部总经理） 主 题： 行业客户（大客户）销售和客户管理 举办单位：TCL信息产业集团 参加人员：TCL信息产业集团/TCL电脑科技/上海天时公司/瀚林汇 软件/信息技术公司（惠州）各销售相关人员及部分副总 纪录整理：TCL电脑科技 人力资源部 潘诺麟 目录 1、 作为销售管理者应具备的7个S 2、 IBM的销售模式 3、 客户性格分析和探讨 4、 IBM怎样运行 笔真正的生意 5、 提问和研讨 6、 经验分享 作为销售管理者应具备的7个S 系统SystemsStrategy共享价值技能文化风格SkillsStyle员工StaffSHAREDVALUES销售组织 结构 系统 Systems Strategy 共享价值 技能 文化风格 Skills Style 员工 Staff SHARED VALUES 销售组织 结构 Structure 策略 个人观点： 个人观点： IBM曾经的销售组织架构: IBM曾经的销售组织架构: 存在的问题：1、销售人员对大客户只是做品牌机的销售。 2、 忽略了大客户本身其他的需求。 3、 大客户其他需求包括： 网络；咨询；资讯；业务 结 论： 现在不再是单一品牌机销售的时代， 是一个需求整合 的销售时代。 现在的销售组织架构 大 客 户 销售代表负责大客户 各专业技术部门 所有公司员工都必须了解和支持销售 IBM的销售模式 个人观点： 1、 产品的功能、优势会给客户带来的好处，必须和客户探讨 例如：A :本系列跑车马力大。曹总，您经常深圳广州两地来 回跑，时间相当宝贵，本款车能为您节约时间。 B: 本电视是双向插头。王总，您经常需要在北京、上 海、广州等地跑生意，还经常搬家，我们的电视是 双向插头到哪都能用，即使出国也不担心。 2、 拿到客户最终的承诺。 例如： 下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目。 我回去核实一下价格，后天早上将拿给您确认。 3、 客户经常会有不同的声音，我们需要管理不同的声音。 例 如： TCL的电脑太贵了！ 分 析： 这句话的意思包涵的内容非常广：想杀价；想了解 价格的构成； 希望附送其他配件； 希望提供培训 服务；布望送出国指标等等。 建议做法： 1、不要立即正面回答问题。 2 、提出进 步问题，了解对方真正的需求点，问 题背后的动机。 3、对症下药，给出解决方案。 4、对于不能即时给与答复的客户，可以先认同客 户意见，提出回公司和领导商量等的缓兵之计。 实例演练：（过程要平滑，千万不能顶死，因为客户永远是对的） 客户：要求数字电视上安装IC卡。 销售人员：1、请问为什么您需要在数字电视上安装IC卡呢？ 2 、TCL销售人员用专业的眼光，行业的趋势，对市 场发展的了解和对数字及IC卡的概念上的解释, 说服客户。 3、 仍无法解决，告诉对方，请给我一天的时间让我回去了解后，明天再来拜访您。