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市场营销策划2004年1月公司介绍北京脉动商务管理咨询有限公司专注于市场营销与销售、人力资源管理、领导力与管理实务操作的咨询与培训服务，这主要是基于这样一个思想： ——让我们的客户与我们的员工不断发展与成长。北京脉动商务管理咨询有限公司拥有超过20位从事管理工作10年以上的咨询顾问与培训讲师，他们大都在跨国公司或国内知名公司企业拥有或曾经拥有中高层管理职位。客户涉及行业电信与石油石化政府组织银行高校……公司联系方式电话：010 – 8837 7310，8838 9410传真：010 – 8838 9410电邮：网址： 地址：北京市海淀区增光路30号汉帝商务会馆4013室，100037讲师介绍 张先生，专业培训师，曾担任外资快速消费品行业及公司销售部门的主管。拥有十多年丰富的国际及国内名牌公司行销实战及团队管理经验。在各企业任职期间，积极推动学习型组织，根据公司目标及团队自身演变的不同阶段，编排培训计划并逐项实施，使团队始终保持专业和活力。? 张先生的授课方式为高互动性、解决问题式、可操作性强；针对营销及服务团队提供实战销售技巧、客户服务管理、客户关系管理、渠道管理、促销与推广策略、区域市场管理等以营销与销售为核心展开的系列培训课程。? 曾经服务的客户包括：微软（中国）、中国移动、中国电信、中国网通、国讯集团、东方通信灵通公司等。课程纲要 心态与思维方式—力量之神魔鬼？市场营销的基本理念对客户的理解优质客户服务客户关系管理渠道与终端建设心态与思维方式—力量之神魔鬼？学习知识掌握技巧改变态度树立目标业绩职业化营销经理人行为知识技能态度环境环境市场营销的基本理念市场营销学中产品的含义产品的三个组成部分企业利润的来源产品（服务）清单竞争壁垒= 不断创新+ 优质服务+ 标准化顾客从我们手里买走的是什么？ 营销整合战术营销战略现状分析营销目标市场定位目标市场定位战略商品研发商品定位市场渗透4P整合4 C 整 合 4-2 4-1 4-3 4-4价格战略促销战略商品战略通路战略定价价格调整代理商经销商特许经营商零阶通路物流战略生命周期商品企划功能延伸品牌企划商品研发广告战略媒体战略促销战略公关战略人员实践事件营销销售计划的制定与实施 市场推广战略 市场沟通 实地执行 销量 陈列 铺市网点 市场细分 试用及忠诚 品牌定位 陈列位置 陈列设计 促销宣传品 竞争信息 产品好处 生活观念 顾客选择我们的产品销售计划制定过程与考虑因素内部环境消费行为竞争状况社会环境市场调研 分析目标市场细分目标市场市场定位数字化市场目标优、劣势机会和问题市场细分竞争地位目标选择市场定位市场占有率、销售量、销售利润率 优先顺序-渠道与特殊通道 少资源投入1324多对利润/量的影响大小销售计划失效或失败的原因 21规划设计 3 40过程执行对客户的理解谁是顾客？顾客有几种细分方法如何认识并了解顾客的不同需求顾客需求综合分析与管理顾客需求变化特征顾客购买决策过程谁是顾客？顾客是：上帝苯蛋老师 认我们学习其消费习惯和偏好，我们需要与顾客建立学习型关系，做到你比他更了解他自己。例；美国：有一种公司“家庭购物代理公司”，他会在一定的时间内向您提打一个电话：“张先生，通过我们对牙膏平均使用周期的了解是15天，而您现在用的牙膏已经用了13天，您需要再来一管牙膏。” 对顾客进行战略上的思考客户关系的货币和非货币价值问题： 客户是谁？ 每类客户对公司的价值？ 各类客户的盈亏平衡点？ 客户的过去、现在和潜在价值 “客户”价值的定义/标准？并非所有的客户都是有价值的 顾客有几种细分方法？ 营销学中的市场与顾客细分 -内外部 -贡献 -购买意愿与素质 -内/外在价值型 -价格与价值导向 -需求层次 市场细分对企业经营的指导 在工作中的辅助作用 -交接 -壁垒 拜访目的 行动计划 预期结果 顾客类型分析分析型支配型表达度和蔼型表达型情感度顾客的不同需求如何认识并了解 因为有需求，所以有企业、产品与服务 不同的客户有不同的需求 同一客户在不同时间的需求可能不一样 客户的需求是运动、变化的 客户需求可以被激发而产生 需求有隐性的 需求有层次划分优质客户服务 服务营销的实质分析 优质服务的四个步骤? 什么是顾客满意？顾客满意与忠诚保持顾客忠诚度的要素以顾客为中心的战略——真实一刻?对顾客进行战略上的思考 优质服务的四个步骤确定目标客户群细分客户群调整产品或服务以满足客户需要与客户互动接触 什么是顾客满意？ 期望 获得（反馈） 营销的目的：不断地使客户保持长期满意 标准化 个性化 努力满足最有价值的客户在每一次互动中发现并满足客户的一系列要求什么使顾客满意？服务体验飞行员、空姐 - 服务人员乘客