教育培训机构销售培训之拒绝处理与促成.pptxVIP

拒绝处理与促成;课程大纲;;;二、拒决处理的方法;;（一）认同法的六句语头;(二)认同法的五个认同点;（三）认同法的要领;1、用正面论点回复;2、认同但不同意;3、如果法的认同;（四）认同法范例;“保险很多了!”; 语法 话术;;;;;;; 语法 话术;;;;;赞美的作用;赞美的效果;赞美的方法;赞美的要点;三句赞美语;赞美的四个方面;练习--- 缺点的逆转;;反问法;五句反问语;五句反问句练习 ;五句反问句练习 ;五句反问句练习 ;五句反问句练习 ;五句反问句练习 ;拒决处理的方法;赞美（认同）语语型; “??忙没时间！”;认同(赞美) “那很好！这样你就可以 更安心的买保险了！ 叙述(强化购买点) 是这样的，现代人买保 险都比较重视医疗和投资 效益。 反问(切入) 陈先生,我今天特地在公司 用电脑做了一份计划书， 不晓得陈先生您要不要参 考一下？” ;反对问题处理原则 ;保险很多了 ;“保险不需要!”;“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，就是我要向您好好学习的。是这样的，我们公司有一个客户，父母年纪都很大，而他又是独子，当初他也是认为保险不需要，后来勉强买了。二年后，有一天他半夜骑机车，不小心撞到停在路边的货柜，脑震荡走了，他父母从安徽赶到临沂来办理后事，我们将理赔50万交给他父亲，他父亲很感动的说一句话：‘这是他唯一做对的一件事！’;“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。是这样的，其实买保险就好象开车的人后车厢都有备用胎一样，平常我们不会觉得它的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了，你说是吗？”;“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。陈先生我能不能向您请教一个问题，陈先生您开车吧？（是）您爱车的后座都有备用胎吧？“是！”保险就象那备用胎一样，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了，您认为如何？;三、促成的技巧及话术示范;（一）、促成的观念;（二）、促成的时机;（三）、促成的态度; 永远再试一次的精神;; 一位合格准客户成交的比率，将随努力的次数增加，可是超过五次后，却又趋下降。 原因是：有些准客户是无论如何都不肯买的，无论你说了什么，你怎么说。; 以下整理了数11种促成的手段，用概念性的方法归类，你只要套用一些话术即可。 ;1、比较法;2、客户默许法;3、循序渐进法;4、以退为进法;5、临终告别法;6、角色互换法;7、恐吓法;案例： 有一个营销销员苏小姐，每次去拜访一个准客户宋先生，都无法成功促成。有一天，她去送一笔理赔款正好路过在宋先生家，就顺道去拜访他。宋先生说：“小苏，你怎么今天有空来坐？”“哦，正好这边有一个客户脚摔断了，我去送理赔款，顺便来看看您。”十分钟后，苏小姐马上起身告辞。以后的两个星期，苏小姐每三四天去一次，理由都是在他家周围送理赔款（当然是编出来），且十分钟就告辞。;终于在第三星期，宋先生在某天清晨打电话给苏小姐，要买保险，事后他告诉苏小姐，有天晚上他做恶梦，发现自己也要理赔了，所以想通了，要买保险。 我们设法告诉准客户：在别人身上发生的在他身上也一样可能发生，保险是人人需要的。;8、激将法;9、从众法;10、描绘远景法;案例： 推销员小罗天生活泼，有一次拜访一位56岁的总经理方总，方总再工作三年就要退休了，现在正是踌躇满志之时，公司配给他一辆车、手提电话、手提电脑、连家里的电话费也可以报销，月收入8000余元。 小罗假装不经意地聊起方总退体后的状况，结论是车没有了，手提电话、电脑没收了，电话费当然自己掏腰包，退休工资顶多2000元，这一幕幕在方总眼前闪过。隔了一天，一纸传真发到保险公司，方总和他四个职员决定买养老保险以供退休时用，最后这五份合同共缴了22万保费。 专家说：视觉比听觉更具感官效应，所以你要尽量将听觉视觉化。 ;11、赠品法;;活学活用 ;神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。 创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。 逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。23:1623:1623:16:2923:16:29 所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。 患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的