家居专业销售顾问培训课程.pptx

——销售精英沟通课程;课程目标;我们训练课程将以竞赛的形式进行;你 的 自 画 像 ?;你认为一个优秀的家居顾问 应当具备哪些核心能力？;决胜终端 之 家居经营的未来商业模式;明确细分市场，形成差异化竞争 ; 美克美家是典型的自营式家居卖场。有关统计显示，目前自营式家居卖场的销售额在整个家具零售市场中所占的比例并不高，即使是北京这样的大都市也不足10%，但其上升势头不错，且与以租赁式经营为主的建材家具城形成了良性竞争的格局。作为后来者，美克美家必须承受来自占据主流地位的建材家具城和宜家、欧倍德、百安居等国际知名自营式家居卖场的双重挤压，要想在市场中立足，必须找到独特的竞争优势和适宜自身发展的生存模式——细分家具零售市场、锁定中、高端目标客户群是美克美家做出的选择。; 美克美家北京旗舰店在5600平米的空间里展示了“阳光地中海”、“金银岛”等风格各异的20余种生活方式，其用家具和各种装饰品布置而成的每个区间，温柔地刺激着人们的视觉、听觉、嗅觉、触觉。在注重客户感官体验的同时，美克美家还采取了诸多富有特色的营销手段：由专业的家居设计师面向用户“免费”咨询，以辅助采购的名头达成促销的目的；对大额度的家具消费给予信贷支持，促进潜在需求转化为现实收益；借助提供最新产品资讯、专业装饰建议及定期举办沙龙活动等措施，让贵宾级客户获得特殊待遇，这对拉动二次采购、形成口碑效应有着深远意义。;这些都成为激发消费者发生购买行为的首要因素。为此，对渠道进行变革，对终端进行拉动，对品牌进行再造显得非常必要。;目前我们的终端销售可能 存在哪些问题？;品牌经营意识不强 终端导购不具备核心竞争力 终端门店的陈列与展示技巧落后 终端服务与对手相比没有差异 竞争对手认知不够 利润性产品的销售力不强 销售目标的计划性不强 信息的管理与利用存在问题 …… ;何谓营销？ ;营销价值只有两种最有价值 ;终端营销成功的两大要素;这是一个人们都熟悉的品牌……;2021/7/5;这是一个典型的 切割营销案例;提升营销能力，形成现实的竞争力 ; （1）强势知名品牌 ????（2）卓越的品质 ????（3）优厚的政策扶持 ????（4）品类齐全产品风格 ????（5）强大的广告宣传 ????（6）专业跟踪的企划 ????（7）点缀精辟的家居陈列 ????（8）销售技巧良好的团队 ????（9）有卖点的鞋业文化 ????（10）?成功的样板市场可供参考 ????（11）?长期积累的顾客群体 （12）?良好的企业文化与工作氛围;经销商如何充分借助厂家的资源;决胜终端 之 如 何 让 门 店 增 值;作为一名有效的管理者， 应该为事情的结果负责！ （撞桌子/日本强大的社会监督机制） ;图中小孩因为违章被开罚单…… （店长的责任、见习店长制、优秀员工违规）;要重视店长的“三力”;了解顾客在想什么？ （沃尔玛总裁/钟楼/天一角/鞋子的换位思考）;如何整合你的资源优势;2021/7/5;决胜终端 之 家居陈列与品牌经营;在国外，陈列学已被看作企业经营运作的重要组成部分……;目前国内家居陈列方面存在的问题;2021/7/5;2021/7/5;2021/7/5;2021/7/5;2021/7/5;2021/7/5;2021/7/5;2021/7/5;2021/7/5;2021/7/5;这个一夜之间绿遍北京、上海、广州、深圳的时尚之地，吸引着众多衣着入时的男女趋之若骛。他们有的深陷在舒适的沙发中，手捧咖啡杯；有的面前摆放着一台笔记本电脑，神情专注，时而嘴角露出微笑，不时轻啜一口香浓的咖啡，有的则三五成群，欢声笑语，此起彼伏 ;让陈列为你创造利润！;决胜终端 之 专业的门店管理与差异化导购技巧;服务制胜的策略;店员该关心什么？;决定单店业绩的六大因素 ;建立成功团队 ;店员的EQ管理 ;销售服务与销售技巧 ;销售是一门艺术， 关键是把相同的东西卖出不同来…… ;如何与顾客交谈 销售的最佳武器——商品知识 购买意愿的微候 令人动心的销售重点;卖 点 整 合;决胜终端 之 家居销售的专业知识;洛可可风格 洛可可风格是在 18 世纪 20 年代产生于法国宫廷的一种应用于室内装饰及家具设计的艺术风格。擅长运用细腻柔媚的弧线和S形线，尤其爱用贝壳、旋涡、花叶、山石作为装饰题材，雕刻描金，变化万千，追求纤巧与华丽的并存，以均衡代替对称。 洛可可风格映射了法国路易十五时代宫廷贵族、名门世家浮华绚丽的生活场景，在当时的政况下，王妃们对政治颇有影响，使得洛可可带有显而易见的女性化特征。 女人在