客户经理工作流程及思路.pptx

如何做到垂直成长！ 客户经理工作流程及思路2021/7/5我是谁？保险银行客户银行、保险、客户三位一体关系图2021/7/5保险，银行和客户之间的关系图客户客户保险银行客户支援/服务客户销售/服务客户2021/7/5我是谁？我是做什么工作的？渠道客户伙伴银行是 ——寿险从业人员银行网点的经营者我们是 ——培训辅导推动管理服务2021/7/5工作内容及目标管理追踪期管理激励阶段网点维护80%自主营销工作20%持续期服务阶段网点维护60%自主营销工作40%中期推动阶段网点维护40%自主营销工作60%前期准备阶段网点维护20%自主营销工作80%2021/7/5网点维护工作目标银行的现状我们的目标高度重视认同保险从简入繁主动营销保险不是其主业保险观念尚未建立对保险产品不熟悉习惯被动服务地位观念技巧习惯2021/7/5网点维护工作步骤第一步：赢得信任 想去做第二步：运用KISS原理 会去做第三步：打消顾虑 敢去做第四步：满足情感需要 做得最好2021/7/5网点维护工作流程图获取网点前期准备外部信息收集沟 通是否内部信息收集是否拟定整体策略制定策略计划目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?否是拟订计划是否条件正确吗公司、网点同意？否是计划进度表是计划可行吗执行过程执行计划业绩可接受吗？否控制评估是2021/7/5网点产出自主营销工作目标Q 1“0”的突破，“1”的维持， “2”的追求Q 2能解决业务专业问题 Q 3 后台运营流程掌握与 沟通协调2021/7/5自主营销工作内容Q 每天开口六十次，有效拒绝 四十回。 一天一件期交。Q 业务专业知识收集与储备， 公司服务差异化Q 投保规则的熟知，运营案例 的收集，运营流程的把控2021/7/5自主营销工作步骤成熟度时间线客户经理蹲点式初期初期重点柜员式全面开花式内外结合式长期长期2021/7/5前期准备阶段1 网点信息收集2 与大堂经理、柜面人员的沟通3 自主营销2021/7/5前期准备阶段工作内容（1）前期准备信息收集获取网点外部信息收集是沟 通是否内部信息收集2021/7/5前期准备阶段工作内容（2）与大堂经理、柜面人员的沟通沟通的内容了解手续费发放情况掌握分理处主任的想法了解同业的最新动态和激励方案情况了解销售过程中存在的问题和障碍沟通的方法经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事赞美、关心 、手续费激励八小时之外的沟通是非常重要的2021/7/5前期准备阶段工作内容（3）Q 1 每天开口六十次， 有效拒绝四十回Q 2业务专业知识的积累 Q 3 后台运营流程的了解 网点维护20%自主营销工作80%2021/7/5前期准备阶段工作目标赢得信任 ——— 愿意做用20%的时间、精力建立信任。 信任你——信任产品——信任公司——信任自己所代理的业务满足对方的需要。 站在他人的立场，做有人情味的人，善解人意，给予更多的影响，进而激发销售积极性2021/7/5中期推动阶段1 拟定整体策略2 与网点主任沟通3 自主营销2021/7/5中期推动阶段工作内容（1）拟定整体策略目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?制定策略计划否是否是拟订计划是否公司、网点同意？条件正确吗否计划进度表2021/7/5选点策略产品策略销售方式策略中期推动阶段工作内容（1）拟定整体策略流程拟定整体策略拟订计划计划进度表2021/7/5确立目标沟通目标制定激励方案培训启动出单辅导业务追踪中期推动阶段工作内容（1）拟定计划的流程拟定整体策略拟订计划计划进度跟踪2021/7/5中期推动阶段工作内容（2）与网点主任的沟通沟通的主要内容召集培训了解柜面人员的心态掌握支行的最新动态情况了解同业的激励方案和最新动态手续费发放情况沟通的主要方法赞美、关心2021/7/5中期推动阶段工作内容（3）Q 1 “ 0”的突破，有效突破 Q 2 业务专业知识产品知识的 掌握，处理客户异议案例 搜集。 Q 3 后台运营流程的熟悉 网点维护40%自主营销工作60%2021/7/5中期推动阶段工作目标运用KISS原理—— 会去做运用KISS原理：Keep it short and simple运用“电梯”原则运用形象化、数字化、生活化的语言和情景2021/7/5持续期服务阶段1 销售服务支持2 网点经营基础工作3 与支行个金科科长的沟通4 自主营销 2021/7/5持续期服务阶段工作内容（1）销售支持单证、宣传品、海报等培训后及时送达提供及时的辅导帮助、中肯的建议、独到的见解帮助、辅导、监控出第一单；手续费的及时发放；注重售后服务的时效性；（退保、保全等）总结：随叫随到，手机24小时不能关机按