高校营销策略的选.pdfVIP

高校市场及其营销策略的选择 近三年来，我国高等教育经过连续扩招，规模不 断壮大，在校生人数从 1998 年的 623 万人发展到今天 的 940 万人。按目前我国高等教育的发展速度和招生 规模，到 2005 年时，我国高等教育在校生的人数将超 过 1600 万，成为世界高等教育大国。 这些数字对于我 们市场营销工作者来讲，不仅意味着中国的消费群体 素质在不断的提高，而且意味着高校将成为一个巨大 的市场。高校市场不仅能够成为企业的一个重要目标 市场，而且还是企业人力资源的重要储备库。正是在 这种考虑下，我们开始思考高校市场，并试着探讨高 校市场的营销策略。 一、高校市场的特点 1、市场规模大， 著名的营销大师菲利普·科特勒认为，市场规模 的大小是由具有需求、拥有他人所需的资源且愿以这 些资源交换其所需的人数而定。我们可以从三个方面 来分析高校市场的规模。首先，我们国家的高校数量 相对量和绝对量非常大。 据资料，截至 2000 年底， 中 国高校在校大学生人数已达 1100 万，而且在今后五年 内将增加到 1600 万人。我们以南京为例， 根据有关资 料显示， 南京地区现有各类大专院校 48 所，中等专科 学校 54 所，在校大学生十万多人，在校研究生 6000 人，居全国前列。其次，高校学生有着非常强烈的消 费欲望，尤其是在一些相关的消费品领域，如电脑、 手机、随身听、书籍等，据最近在武大、华中科大和 武汉理工大的一份随机调查显示，高校学生手机持有 率高达 27％，高于武汉地区的市民手机持有率 18％。。 再次，高校学生是具有高素质的群体，是我们社会未 来消费的主要力量，并且其品牌选择和消费行为具有 一定的示范效应。因此，企业成功地在高校树立起品 牌，就能够更好的为明天的竞争打下良好的基础，而 这个时间并不久远，一般应该在 3-4 年。 2、地区分布相对集中， 由于地区间经济文化发展的差异，我们国家的高 等院校一般分布的地区相对比较集中。在我们了解的 江苏省 81 所高等院校中，南京市就有 31 所，约占 38.2%。 3、市场呈稳健增长的趋势， 随着社会经济的发展，高校这个市场呈现稳健增 长的趋势。一方面，由于国家的高校扩招计划以及民 间办学，使得绝对量在不断增长。另一方面，由于人 民生活水平的不断提高，高校学生的购买能力也会相 应地提高。此外，在一些发达地区，高校学生信贷消 费可能会有新的发展趋势。 4 、市场变量相对容易描述和控制， 市场营销经管是规划和实施理念、商品和劳务设 计、定价、分销，为满足顾客需要和目标市场而创造 交换机会的过程。我们进行营销决策的前提就是把市 场细分成一些变量，而且假定这些变量或因素可以描 述、预测、分析和控制。但事实上，市场是在不断变 化着的，正是由于市场上的一些变数，我们只能一定 程度上去影响和控制市场，更何况我们假定我们对市 场的一些假定是正确的。在高校市场中，由于消费群 体的差异性比较小，影响其决策的变数相对比较容易 控制。 二、高校学生消费群体分析 1、人数多， 高校数量多，而每个高校有很多学生相对集中， 高校学生一般都住校的，而且大部分的活动场所都集 中在校园中，这就使得我们的促销活动可以更具有针 对性，我们的产品信息更够更好的传播到目标市场中。 需要说明的是，学生居住的集中性，给我们的市场研 究工作提供了非常有利的条件，我们的市场研究机构 可以根据高校学生的居住情况来设计抽样技术方案， 从而能够更好的减小系统误差，另外高校学生分布集 中，也能够很好的减少调研部门抽取样本的费用。 2、拥有一定的即期购买力， 现在中国大学生已步入独生子女时代，加上居民 整体生活水平的提高， 大学生的消费水平也大