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汽车销售流程及技巧 ;整车销售;外表： 油漆、前盖、车门间隙、车门灵活度、车辆配件（是否老化） 车内情况： 仪表盘、方向盘、车门玻璃升降、离合器、制动器、油门 性能： 水箱补充液、动力转向液、润滑油、制动液面;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧;第二节 售前技巧;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧;汽车销售大王 ——乔 · 吉拉德 创世界记录的推销员 因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼???大全，曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。 1、250定律：不得罪一个顾客 2、名片满天飞：向每个人推销 3、建立顾客档案：更多地了解顾客 4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5、推销产品的味道，让产品吸引顾客 6、诚实：推销的最佳策略 7、每月一卡：真正的销售始于售后;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧;二）激发客户兴趣 客户的购买心理 引起注意——产生兴趣——产生联想——激起欲望——比较产品——下决心购买 1、别出心裁的名片 2、请教客户意见 3、告知准客户有用信息，告知可获得利益 4、指出能协助解决客户面临的问题;汽车销售流程及技巧;2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺 幽默风趣，有耐心和其周旋 3、刚强型 ——个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧;8、怀疑型 ——对产品和汽车营销员的人格都会提出质疑 对产品充满信心，但不要企图以口才取胜 端庄严肃、态度谨慎以建立信任;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧; 问题 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见客户前，你通过别人了解过他的情况吗？ 在初次见到客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？?;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧;第三节 接待客户;汽车销售流程及技巧;一）客户的担忧 1、销售人员是会热情，是否太热情？ 2、销售人员值得信任么？懂行么？ 3、销售人员会不会听我说话？ 4、销售人员能理解我所说的么？ ……………………..;汽车销售流程及技巧;二）客户的需求 1、表达需求（显性需求） 价格、质量、售后服务 2、隐性需求（需求背后的需求） 需要被理解 感到受欢迎 感到自己重要 感到舒适;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧;环绕介绍;前 方;驾驶座侧;后 部;行李箱;乘客侧;发动机室;发动机舱;车辆内部; 绕车前的准备工作;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧;客户的购买动机;绕车技巧;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧;二）异议的种类 1、对销售人员的异议 不懂行、不真诚、看着不顺眼 衣着整洁、善于察言观色 2、对产品的异议 如：这车耗油、外形不美观等 对产品充分认识，用有利的理由去消除;3、对价格的异议 如：太贵了/有价格低一点的吗？ 说出价格贵的理由 4、对服务的异议 提车方式、时间不合适；保养不理想 5、对公司的异议 财务状况和经营方式等 了解公司的政策和售后服务程序;6、对订购时间的异议 不肯立即采取行动 如：我再仔细考虑一下或下周再作决定好吗 找出真正的产生异议原因 7、因为竞争者而产生异议 现在对另一品牌非常满意 向客户证明你的产品比别人的好（不可攻击别人）;三）正确对待异议 要处理好顾客异议，首先汽车营销员要对异议有正确的看法与态度 1、异议是客户的必然反应 ——销售人员和客户各是一个利益主体 ;2、客户异议是销售障碍，也是成交的前奏与信号 1）客户发表异议时，才真正开始沟通 2）客户发表异议，说明对产品有了一定兴趣，想进一步深入了解;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧;汽车销售流程及技巧; ;汽车销售流程及技巧;四、缔结成交 一）购买时机——客户的购买信号 开始询问、身体语言、客户自述 询问内容 贷款手续、缴款手续 指定