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公司销售人员管理制度 一、 推销用语 (一)自我介绍与打招呼 1、 微笑给对方留下良好的印象 2、 对其他人也要点头致意。 3、 作自我介绍时应双手递上名片。 4、 随身携带物品，在征求对方后 ,再放置。 5、 打招呼时 ,不妨问寒问暖。 6、 若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。 7、 若对方忙，要等对方忙完后再洽谈若自己帮上忙，应尽力趋前帮忙， 边干边谈与对方尽快亲近，是打开局面的良策 . 8、 注意察言观色 ,相机行事，千万不能妨碍对方工作 . 9、 准确的称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。 (二）话题由闲聊开始 推销过程，是一个相互交流，相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面 就让对方拿出订单 ，所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 1、 闲聊的话题是，但原则有一个：使对方敢兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚，企业界动态等 . 2、 注意不要不要老生常谈、云亦云、量少谈政治、宗教问题以免因观点不同引起分歧，破坏谈话的气氛。 3、 注意不能自己一个人滔滔不绝 .耐心的听对方的高谈阔论 , 更能取得好感。 4、 见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其它的话题。 5、 切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话， 题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导 . 6、 在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观、兴趣爱好、业务专长等。 7、 在交谈的过程中 ,注意了解客户经营情况、未来的发展计划、已取得的成就和面临的困难。 8、 在交谈过程中，善于征求对方对时常走势 ,畅销产品、经 营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方的意见如何 ,都要虚心听取，不 能反驳。 9、 在交谈过程中 ,要注意自始至终给予对方优越感。 10、 在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。 (三)业务洽谈的技巧 1、 洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势企业的信誉和良好的交易条件。 2、 洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量， 依对方的决 定行事，尊重对方。 3、 向客确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择 . 4、 列举出具体数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收益、资金周转等 . 5、 首先推销重点产品 ,由重点产品带其他，不要四面出击。 6、 适时地拿出样品，辅助推销。 7、 不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货 . 8、 注意战略战术 ,进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。 9、 在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图（举成本、利润等数字，一方面列举其他企业产品价格高不可攀。 10、 在涉及其他企业及产品时，注意不能使用攻击性的语言， 不能出口伤人 . 11、 在推销产品时，要名示或暗示本企业属独此一家，别无分 店. 12、 更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多 大的经济效益 . 13、 提醒对方要保证销售，必须有充足的存货 .若能列举出对方存货情况更佳。 (四） 推销受阻应急技巧 推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要的是乐观的对待失败，有坚定 的取胜信心 .而且，推销员受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶,顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动 ,冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。 1、当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。 2、若对方提出资金周转困难时 ,应强调经销本企业产品风险小。周转快，利益回报大（列举具体数字说明） 。 3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可以再联系。也可请对方提出大致意向。 4、若对方提出忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞， 还是确实没有时间， 不论为何， 要对在百忙之中打扰对方， 提出歉意 .并提出（没 打完) 5、提出实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供 商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。 6、若对方提出由其他厂家进货时 ,首先要问清楚原因。然后以数字进行比较。说明本企业进货的优越性。 7、若对方犹豫不绝时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请订货。 8、若对方对自己的推销提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害， ” “你可真难对付 之类.推销员首先应向对方表示歉意， 讲明为了工作 ,属不得已而为之，全无恶意 ,旨在与对方建立良好的业务关系，基于对对方的充分信任等。 9、若对方提出已有存货时 ,应转问是否需要其他的商品， 者告知由于本产品畅销， 应有充足的存货。 并列举具体数字， 说明对方现有存货 结构上的弱点。 10、 若对方提出退货