成功销售第一书—销售技巧.pdfVIP

绝对不可能 ——本书的起源 正如所有行销工作一样，这本书是在我被拒绝时产生 的。 1992 年春， 《夏洛特论坛报》 (CharlotteObserver) 刊 登了一篇有关我和我的行销技巧的文章，从此，我办公室 的电话就响个不停。我去该报社提出我的想法。我自信满 满地说： “我想一周帮你们写一则行销方面的稿子。 ”他们 不仅拒绝了我，还对我说： “这是绝对不可能的。 ”我说： “错了，是在你们这儿绝对不可能。 ” 同一天早上，一个钟头之后，我与夏洛特的《商业周 刊》谈妥，开辟一个专栏每周刊登一则行销技巧。我称此 专栏为“行销动能” (SalesMoves) 。 ‘ 下一次有人告诉你“绝不可能”的时候，千万记得这 句话的意思“至少一个钟头以内不可能” 。 我是杰佛瑞 ?基特玛，是位行销人员，没有博士学位， 大学也没毕业。我不住在象牙塔里，我住在北卡罗莱纳州 夏洛特市；我在新泽西与纽约学会行销，那儿也是我长大 的地方。我曾在多层次直销市场混过，当时他们称之为金 字塔行销。我每天在夏洛特市区内做办公室陌生拜访，我 还陌生拜访过《财富》 500 强(Fortune 500) 的总裁，并 且销售成功。我做过 1 美元的业绩，也做过 100 万美元的 业绩。我是个在街头闯荡将近 30 个年头的行销人员，有 时满面春风，有时灰头土脸。我热爱行销工作 ! “行销动能”专栏于 1992 年 3 月 23 日，首次刊登于 夏洛特的《商业周刊》上。结果，该专栏一炮而红，随后 又在达拉斯、亚特兰大、丹佛、普林斯顿以及其他城市与 读者见面。 一直支持着我的好友马克 ?艾塞瑞吉 (Mark Ethridge) ——《商业周刊》发行人，同时也是普利策得 奖记者一告诉我一句话：刊登“行销动能”是他 1992 年最具冲击性的行销决策。 ． 读者开始打电话来，至今仍天天有电话不断自全国各 地打来；各报社争相刊登该专栏，读者感谢我给他们行销 上的帮助。我发现行销人员把我的专栏张贴在他们办公室 的墙壁上。他们将我的专栏文章复印，到处传阅；寄给其 他城市里的朋友与同事。他们用我的专栏文章作为销售会 议的议题。 我女儿史黛西在夏洛特买了辆新车，汽车经销商里的 每个业务员都是我的读者。当她 (单独一人 )在会议室 时，他们对她说： “我们给你全年度最好的优待，因为我 们不想令尊在专栏上写我们的不是。 ” 当我第一天下笔写专栏时，我就知道有一天我会写本 书；这是很顺理成章的发展。我的良师益友泰 ?包伊德 (TyBoyd) 也对我如此建议。鼓舞对行销人员来说，具有 重大的意义。我很感谢他的鼓舞，也很感谢你们的鼓舞。 我所使用的资料全是我自己独家提供的。我所引以为 据的，是我 30 年来行销及 16 年的行销顾问经验。我听过 数千个钟头的录音带，读遍触目所及的每篇文章，在时间 许可的情况下参加每一场讨论会。我的任务是教学相长， 每天我都寻找新的事物来学习。 我会继续写我的每周专栏，提供你们所需要的资讯， 让你们今天马上能够多做一些业绩；我知道你们的障碍在 哪儿；我知道你们有多么努力地在工作；我也知道事情有 时候会多么令人心灰意冷；