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消费者行为分析
消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“ O”
⒈市场由谁构成 (W ho)？ 构成购买者的群体 ( Occupants)
（家庭主妇） （家中的孩子）
⒉购买何物 (W hat)？ 购买的目标产品 (O bjects)
（起居饮食必需品） （经济实惠产品）
⒊ W hy) ？ 购买的目的 (O bjectives)
为何购买 (
（迎接佳节） （庆祝老太爷生日）
⒋谁参与购买 (With w hom)? 采购组织的角色 (O rganization)
（家中主要成员） （安排、联络、决策）
⒌如何购买 ( How ) ？ 采购作业的程序 (O perations)
（电话、网页） （网页参阅、电话定席）
⒍何时购买 (W hen) ？ 购买时机 (Occasions)
（下班时间） （拓销优待）
⒎何处购买 (W here) ？ 购买地点 (Outlets)
（亲临拜访） （方便、快捷、大家都知道）
行销刺激 其他刺激 购买者黑箱 购买者反应
产品 经济 产品选择
购买者 购买者
价格 技术 的 决策 品牌选择
地点 文化 特征 过程 销商选择
促销 政治 购买时机
购买数量
购买行为模式
消费者购买行为的主要因素
(1)文化因素
文化 价值观，对问题的认识。
次文化 籍贯上的认同；社会上小群体（国家群体，种族
群体，宗教群体）和地理区域的风俗习惯。
社会阶级
文化影响消费形态
文化 特征 消费形态
向上型 积极 新产品
自由型 喜爱大自然 自然产品，环保产品
个人型 寻找自我 消费个性化
团队型 与同伴相同 消费集体化
同情型 同情弱者 忠于弱小便宜品牌
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