6项目六采购合同签订.ppt

九.采购谈判技巧 ◆答复技巧 （1）不要彻底答复对方的提问 （2）针对提问者的真实心理来答复 （3）不要确切答复对方的提问 （4）降低提问者追问的兴致 （5）让自己获得充分的思考时间 （6）礼貌地拒绝不值得答复的问题 （7）找借口推延答复 九.采购谈判技巧 ◆说服技巧 （1）先谈容易解决的问题,后谈容易引起争议的问题； （2）用大量的事实影响对方的意见,在不知不觉中说服对方； （3）强调与对方立场、观点、期望的一致,淡化差异,提高接纳程度； （4）先谈好的消息,然后再谈坏的消息； （5）不断地强调合同中有利于对方的条款； （6）先听听对方的意见,再寻找恰当的时机,适时提出你的意见； （7）精心设计开头和结尾,以便给对方留下深刻的印象； （8）结论应由你明确地提出而不是由对方进行猜测； （9）屡次重复你的观点,增进对方对这些意见的了解； （10）以对方习惯的能接受或易于接受的方式和逻辑说服对方； （11）不要奢望对方立即接受你的意见和建议,要事先进行巧妙的铺垫； （12）强调合作及互惠互利的可能性和现实性,激发对方在自身利益认同的根底上接纳你的意见和建议。 家乐福的采购谈判技巧 P244 核心术语 采购合同内容?采购合同特征 适用情景 对采购合同的组成需要深入了解时,查看此技能。 技能描述 编采购进货过程是一个环节多、因素多、风险大的作业过程,所以最好的控制方法就是用合同进行控制。在合同中,当事人双方各自的责任与义务有明确、具体的规定,有违反合同的具体处理方法,有各方及单位负责人的签字和公章,有的甚至还有公证人的签字和公章,因此,合同具有法律效力,受法律保护,有最大的权威性、约束性和可操作性,可以确实约束控制双方的行为,同时也保护双方的利益,所以我们要充分利用合同这种形式,进行采购管理控制。我们首先必须明确一份完整的采购合同的根本构成。 任务二 采购合同 重要知识8-1 《中华人民共和国合同法》第二条第一款规定：“合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。合同的特点： 一是订立合同的双方当事人法律地位平等。这是合同作为民事法律关系的一个重要特征。 二是合同是双方当事人之间意思表示一致的结果。 三是订立合同是一种法律行为,合同的内容必须合法,否则合同自始至终无效。 四是合同具有法律约束力,双方必须全面履行合同所规定的各自义务。 ◆采购合同,是指采供双方在进行正式交易前为保证双方的利益,对采供双方都有法律约束力的正式协议,也称采购协议。 ◆采购合同具有以下特征： （1）主体特征 （2）行为特征 （3）意思特征 一.采购合同的内涵 ◆首部 ◆正文 ◆尾部 二.采购合同的内容 ①合同的名称 ②编号 ③签订日期 ④签订地点 ⑤采供双方的名称 ①商品名称 ②品质规格 ③数量 ④单价与总价 ⑤包装与运输方法 ⑥付款方法 ⑦交货时间 ⑧交货地点 ⑨交货方式 ⑩交货单位名称或交货人姓名和收货单位名称或收货人姓名 11货物验收 12违约责任 13不可抗力的处理 14合同的附则及其他条款 采购管理实务 采购合同签订 任务一 采购谈判 任务二 采购合同 任务三 采购风险防范 1.掌握本钱导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法； 2.熟悉采购谈判的策略,把握采购谈判的技巧。 3.掌握采购合同的主要内容。 4.防范采购风险。 1.能灵活运用谈判技巧,组织参与谈判工作。 2.了解采购合同的内容,防范采购风险。 核心能力 学习目标 核心术语 采购谈判?谈判内容?谈判特点?谈判原则 适用情景 当要对完成采购谈判工作加强自己的谈判实力时,查看此技能。 技能描述 一次商品交易过程就是一次谈判,报价、讨价、还价、成交。这就是一个简单的谈判过程。一个适宜的采购价格的获取需要通过采购人员的谈判来确定。采购人员要加强自己的谈判实力,必须明确采购谈判的内容和特点,把握采购谈判的原则及影响因素。 任务一 采购谈判 采购价格 本钱导向定价法,是指以产品单位本钱为根本依据,再加上预期利润来确定价格。它是企业最常用、最根本的定价方法。着重考虑本钱的企业倾向于采用本钱导向定价法。其根本特点是：关心对本钱的充分补偿和盈利的可能性；以本钱作为价格的最低界限,要求价格只能在本钱之上,把外界对价格的影响通过本钱类型和盈利率的选择反映出来,又分为完全本钱定价法、变动本钱定价法等。 1.本钱导向定价法 需求导向定价法,是一种以市场需求强度及买方感受为主要依据的定价方法,是指企业根据市场