6证券主管人员培训.ppt

主管人员营销与管理研讨会; 课程进行方式与规则 一 脱离讲义,注重思考。 二 放下身段,用“心〞学习。 学有所获。; 课程,围绕在： 积极型营销主管经营之道 ;今年的行情 把我们都跌傻了 就连权证也不能做,该咋办？ 如何突破困境？; 前两年：业绩真好,收入尚可！ 今年来：行情一泻千里,提心吊胆！ 就怕客户闹事 经纪人团队也快要散了;你是营业部的龙头 如果营业部的大户问你： 老总“深套了,咋办？〞 如果经纪人问你： 老总???客户开发,太难了！〞; 利好就快出来了！ 国家不会不管的！ 全球都在救市,再等等吧！ 这样说有用吗？;金融工作者 vs 市场现况;5年上涨20倍！;20年上涨400倍！; 600点;但 是 证券市场不会涨个不停, 当回调的时候, 很容易受到巨大的伤害。;放大这张图,便知分晓！;5000点;12682点;以上证明一个事实： 　　～证券市场具有波动性的本质 内部因素：上市公司经营能力 产业竞争、行业景气 外部因素：政策、金融风暴、石油 　　　　　危机、战争; 既然证券市场具有波动性 我们身为经纪业务的网点经营者,应该抱着啥样的经营思想呢？ 限时讨论五分钟。;2006.10; 作为组织的管理者,需要开展一种『直升机式』的思维,既能平地着陆,接触和处理日常的管理事务和工作；又能自由升起,以更高的视角鸟瞰全局,超越这些日常事务之上,设计组织的总体开展方向,并审视其是否沿着预定的轨道前行。 ;我们从事证券经纪业务, 但,现在的团队组员 专业性还不够！ 努力的空间还很大很大！ 您认同吗？ ; 但很少有人三个专业都很在行 ;（一）产品 金融专业效劳;（一） 定义客户分类 客户分级;（一） 不同市道 理财策略;一、我们需要一个什么样的团队？二、如何管理辅导积极型的团队？;第一步：适宜的人,做适合的事 前中后台人员分工（团队长、咨询分析人员、客户效劳人员、理财规划人员、柜台效劳人员、系统分析人员、营销企划人员、营销讲师….的分工定位） 第二步：制定合理清晰的规章和鼓励制度 明确展业原则、岗位职责、工作流程、禁止行为等 明确客户开发成果与个人底薪以及奖金提成的对应关系;第三步：掌握并执行有效的营销方法 自我推销,先卖自己,再卖产品 人文关心+专业知识=激发客户兴趣 传达投资理财知识 帮助客户认识投资属性 推荐投资规划书缔结成交 售后效劳与转介绍 第四步：运用活动量管理提升效率 日常工作的营销与效劳活动量管理 分析管理客户资源（人脉营销）; 从如何训练营销团队 如何管理营销团队 达成经营绩效指标 是我们今天要共同探讨的主题 ;营业部长期创利的关键 金融知识 营销方法 效劳质量 协作能力;员工的金融知识 如果您的员工不了解金融商品的内涵, 那么他就不懂得以客户需求为导向的销售方法。不会分辨客户属性,最后只是完成了业绩,人员并没有得到成长。而员工金融知识的获得,需要训练,您的训练方案是…….？;员工的营销方法 如果您的员工很勤奋,不停的拜访客户,每天看起来很忙,但牛市开发客户比较容易,熊市就束手无策。不同的市道有不同的营销方法,这些都需要训练,您的训练方案是…..？;员工的效劳质量 您的员工每天发出一定“量〞的短信效劳,并不见得就会有一定“量〞的手续费收入,短信发多了,就会变成垃圾信息。问题就出在“质〞,如何让客户效劳的“质〞与“量〞同步增长,这些都需要训练,您的训练方案是………?;营业部的绩效不会突然间好起来 除非,牛市又来了,水涨船高。 把事业押注在不可知的未来, 对我们的“事业危机〞真不敢想象 赶紧规划经营蓝图吧！;简言之： 「将各种资源,包括业务人力、时间、专业技术、金融产品与效劳、资金、客户资讯等,予以整合之后,在一定期间内到达预期业务绩效之行为。」 以上传达三个重要概念 一、管理者要能整合各种资源 二、管理者要有时间、时机本钱的概念 三、达成总公司的策略目标,发挥阶段性的效果;导入 销售\效劳 量化管理; 经营蓝图不是一个人决定的 请善用你的左右手！;管理职团队运作;管理工作;何谓策略目标？ 简单的说,就是最后的结果。;短期策略目标 增量资金提升 存量资金提升 员工能力提升 客户满意提升;长期策略目标 抓紧时间学习 推动学习型组织 准备升级转型;客戶;客戶;短期策略目标 存量资金周转率提升 新增客户资产量提升 ; 存量资金周转率提升 解决方案参考 发动营业部全员协作