投递员、客户经理报刊精确营销培训教材(ppt 96页).pptx

投递员、客户经理报刊精确营销培训教材;培训目标;培训内容;一、做好报刊大收订工作的意义;一、做好报刊大收订工作的意义;一、做好报刊大收订工作的意义;二、做好报刊收订工作前提和重点;二、做好报刊收订工作前提和重点;二、做好报刊收订工作前提和重点;二、做好报刊收订工作前提和重点;二、做好报刊收订工作前提和重点;三、报刊收订基础知识;1、关于刊期的名词解释;;报纸主要的几种分类 综合性报、中小学生、广播影视报、早、晚报、法制报、体育报、医药卫生保健报、电子计算机报、老年报、文摘报10大类。 杂志主要的几种分类 农民、幼少儿、妇女、老年、管理、高等教育、文化生活、体育、综合文摘、外文版10大类。;6、熟悉省公司、市局的各种报刊征订目录和各类宣传品的印刷版式和目录情况。 7、熟悉今年省公司推出的报刊订阅查询光盘的使用。 8、报刊到货时限 本省发报刊报纸，印刷地当日投递，其它地市第二天投递。 外省报纸，京沪报提速后，应第二天最晚第三天投递，其它省第三天，最晚第四天投递。;本省发投刊杂志：畅销类提前至出版前15日---25日出版，其余报刊按出版期出版。 外省发报刊杂志：出版期后3天----5天投递（因报刊社原因拖延报刊出版期的情况除外） 9、报刊改寄 报刊改寄的范围：只限市、县以内范围 部队所订报刊，不论省内、省外，均不办理改寄出，作退订处理，对其未退报刊，交给留守处收转。 订户改寄的报刊，每种每次应收改寄手续费。;;四、报刊收订营销技能;四、报刊收订营销技能; ; （一）接近客户（找对门、找对人）; 接近客户的理由;; A、正确的服务态度：客户永远是对的 B、尊重客户的意见：不要否定客户 C、微笑服务：控制情绪，让客户感觉到微笑 D、换位思考：站在客户的角度了解需求——换位思考 E、勇于承认错误：面对错误，敢于承认 F、认真倾听：耐心倾听，随时确认沟通信息;张师傅一家人的性格特征及订阅报刊趋向;(二)订阅客户和订户的看点; 读者看报看什么内容呢？;买什么？;四、报刊收订营销技能;从报刊需求分析、接近客户、报刊介绍，到完成收订的每一步骤，客户都有可能提出异议。 ----你该怎样化解？ 当您掌握了异议处理的技巧，就能冷静、坦然地化解客户的异议，扫除您与客户之间的障碍，达到收订目标。 化解客户的异议不是企图去说服对方，而是帮助客户了解订阅报刊的价值。 与客户争辩是销售的第一大忌，即使您争赢了，但你会失去客户，结果您还是输了。;请牢记; （一）因客户原因引起的异议 及处理方法 ;;1、因收订员引起的异议及处理方法;2、因收订员引起的异议及处理方法;3、缺乏沟通技巧：说的太多、听的太少是收订员的常见毛病，由于缺乏倾听技巧和有效的提问而无法把握客户的问题，也不能真正理解客户的需求，客户当然容易产生异议。 处理方法：加强沟通技能训练，提高倾听和提问的技能。;3、常见拒绝的处理;3、我再考虑考虑 处理方法： A、增强客户做决定的信心 B、用热情去感染对方，但注意不是去求对方 C、强调他能从订阅报刊中受益并帮助做决定 D、告知考虑带来的不良后果 ;4、现在不需要 处理方法：A、询问什么时候需要 B、告知早看报早受益，并帮客户拿主意 5、太贵了 处理方法： A、把费用分解，化大为小，客户可能会感觉好多了 B、把价格同客户需求（利益）相联系 C、提供样报或建议短期试订，以消除“钱花的是否合算”的疑问;6、商量一下 处理方法： A、搞清楚谁是真正的决策人，探讨下一步行动方案 B、若对方权限亦可做出决定，鼓动对方自己做主;7、邮局送报太慢 处理方法： A、先向客户致歉，并了解客户收报时间； B、询问客户希望在何时看到报，邮局 是否能做到。 ;四、报刊收订营销技能;（四）分类客户推荐目录;（四）分类客户推荐目录;（五）分类客户推荐情景实例;老客户续订;老客户续订——A忠诚客户;老客户续订情景实例——A忠诚客户;老客户续订情景实例——A忠诚客户;老客户续订——B问题客户;老客户续订情景实例——B问题客户; 老客户续订情景实例——B问题客户; 老客户续订——C风险客户;老客户续订情景实例——C风险客户;老客户续订情景实例——C风险客户;老客户续订情景实例——C风险客户;老客户续订情景实例——C风险客户;新客户开发;新客户开发——D无订阅习惯客户;新客户开发情景实例——D无订阅习惯客户;新客户开发情景实例——D无订阅习惯客户;新客户开发情景实例——D无订阅习惯客户;新客户开发情景实例——D无订阅习惯客户;新客户开发——E类客户;新客户开发情景实例——E类客户;新客户开发情景实例——E类客户;五、报刊收订营销工具;五、报刊收订营销工具;（一）报刊目录