行销评估诊断.docx

产品诊断 (一)产品组合策略 1.查出每年的总进口量，然后和本公司的进口量比较，进而分析其毛利、成长率等，最后则研拟出本公司应加强的产品。 2.应销售消耗品。 理由： (1)以消耗品带路，打进新客户。 (2)一旦以消耗品打进新客户后，则可较常拜访(补货)，便能与客户建立良好关系，终能争取仪器的订单。 (3)若有消耗品，则新业务员进来在短期内便有成就感，流动率会减低。 而本公司无消耗品，新业务员进来，半年左右还没有业绩，没有成就感，所以流动率大。 3.发展副品牌： 在老产品方面，除了现有的老品牌(价格高)外，应努力寻找价格较低的新品牌，才能争取到斤斤计较价格的客户。 (二)纠正业务员只愿卖老产品，不愿卖新产品的做法。 对策： 1.加强业务员对新产品知识的了解： (1)编订标准推销话术。 (2)请原厂派人来讲解。 2.每季宣布该季的重点产品，列入各业务员的考绩。 (三)运用市场区隔策略，开发家庭用医疗器材。 (四)抢先引进新产品。 包括：1.目前市场上还没有的。 2.老产品的改良。 价格 (一)由于本公司历史悠久，市场占有率高。别公司想抢占本公司市场，就代理国外其他品牌，以低价与本公司竞争，抢夺本公司原有的市场。 对策： 1.采取分段订价法： 本公司抢先引进某种新产品，刚开始采取高价政策，以获取抢先上市利润(同时，借以支付庞大的市场开发费用)。等到许多对手跟进时，则降价以打击竞争对手，防止市场被抢。如此，该种产品对本公司而言，总利润是划算的。(注)：采取分段订价法，本公司必须不断开发新产品，抢先上市。 2.采取副品牌策略。 (二)以分期付款和租赁的方式来开发中型私立医院(例：综合医院)。 (三)加强非价格竞争策略： 1.售前服务：推荐适用机种，提供试用。 2.售后服务：修护零配件齐全，修护迅速确实，服务阵容强大。 3.准时进货。 4.邀请国外权威学者举办学术演讲会。 5.举办医院经营管理研讨会。 推广诊断 (一)对客户： 1.举办新产品发表会。 2.聚餐摸彩。 (二)对业务员： 1.本公司业务员的缺点： (1)不够积极、主动，缺乏冲劲。 (2)没有做好带新业务员的任务。 (3)巡回路线规划不当，经常无所事事。但有某几家客户却久未拜访。 (4)无法进行销售预测。 (5)没有做好向公司反映市场情报。 2.对策： (1)由顾问负责规划全盘的业务员教育训练。 (2)订定业务员的考绩办法，将上述缺点所列项目列入考绩，影响其年终奖金、加薪与升迁。 (3)编订标准推销术。 (4)定期召开营业会议。 (三)本公司应采用的广告方式： 1.编印 APPROACH BOOK，寄给中型私立医院。 2.运用公共报导来强化本公司的形象。 销售通路诊断 (一)本公司应积极开发中型私立医院(综合医院)。 理由： 1.符合本公司正派经营的传统经营理念。开发中型私立医院不含政治力量、回扣等困扰。 2.可大幅度提高业绩。 3.由于时代的进步，生活水准的提高，私立医院也需要新的好的仪器。 4.本公司业务员均已与客户建立长久而良好的关系，所以不需经常拜访，业务员变得很清闲。 (二)开发中型私立医院的方法： 除本公司现有的两家地区经销商外，不再寻找新的地区经销商，完全由本公司直销。 理由： (1)受制于人，无法充分配合本公司的政策。 (2)业绩无法大幅度提高。 (3)有被倒帐的风险。 2.先选定一处试销，成功后再扩展至其他地区。 3.试销表现良好的老业务员分发至各区担任主管。 4.务必做好招考训练新业务员。