销售指导手册PPT课件.ppt

四个“是不是”评估项目机会 项目 内容 是不是机会 拜访结束后，销售人员要对项目进行评估，首先要确认客户是否真的有意愿和计划上项目，尤其是部分企业高管对于信息化积极性不高，只是运营或者信息部一头热，项目根本无法获得审批，对于这种项目就要放弃或者调整跟进策略 能不能满足 首先评估标准产品与客户需求之间差距，其次评估天迈能力与客户需求是否相匹配，能否通过二次开发实现，成本多高。如果缺乏这一基础，则依然不能称其为真正机会，或者调整供应策略 能不能赢 在有竞争存在的情况下，要衡量客户最关注的要素中，天迈和竞争对手在这些要素上的优劣比较。如果通过分析发现赢的可能性过低，则要考虑项目的投入或方案策略 值不值得赢 有些项目公司投入大量资源获得订单后，却发现得不偿失，尤其是定制项目，对企业实力及项目把控能力要求非常高，客户需求复杂，项目周期长，最终往往导致项目成本大大提高。当然评估值不值得赢也不能光看利润，还要从战略角度着眼，从案例积累、行业开拓等方面综合考虑 * 再次拜访准备 客户拜访 客户跟进 进展分析 有效信息整理 客户 需求 分析 持续循环 客户拜访是一个循环过程，每次拜访必须在前面拜访的基础上不断的总结、修正 * 赢得进入下一关的机会 里程碑 * 信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案 正式提交 商务洽谈 签订合同 第五步 * 信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案 正式提交 商务洽谈 签订合同 25% 35% 55% 65% 85% 95% 100% 15% 在拜访客户与沟通基础上根据客户需求制定正式解决方案 * 关系策略要点 商务关系线 评估方案需求，确定方案侧重点； 制定策略，以客户关注点为目标进行功能组合，保证方案在满足需求与成本间平衡； 保持与客户联系，尤其是联系人或内线 技术关系线 以研发为主进行方案的设计或评估，对于小型项目可以由销售人员完成，而大中型项目则需要专业的研发人员负责 保证方案与客户需求的契合性 * 方案设计一定要快速，一定要注重部门协调 销售人员根据确认的客户需求，撰写《需求单》，并讲解，业务不、研发部、销售部相关人员参加，对于大型项目，部门领导要参加 业务中心将客户需求转化为解决方案，并由销售人员进行初步核查。 各部门负责人审查方案，包括方案技术上的可行性、方案需投入成本等 * 方案设计完毕，并经过审核 里程碑 * 信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案 正式提交 商务洽谈 签订合同 第六步 * 信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案 正式提交 商务洽谈 签订合同 25% 35% 55% 65% 95% 100% 15% 85% 正式提交方案是一个非常重要的环节 * 关系策略要点 商务关系线 制定方案提交策略，包括提交时间、提交方式、参与人员等 保持与客户联系人的联系，尤其是内线 技术关系线 对于大中型项目，最好由业务人员参与并负责方案的讲解 正式方案的提交策略非常重要，此阶段可能客户方的高层会列席，他对方案的态度和评估将对项目的进展产生决定性的影响 * 方案提交注意事项 方案一定要当面提交，协助客户方阅读方案，但可以事先私下提交内线由其提供反馈意见 方案的提交一定要配合制定相应的PPT及系统展示，避免仅用枯燥的文本 正式方案的提交并不意味着终结，在很大程度上意味着项目才真正开始接触，尤其是中小项目 恰当引导客户对方案认知，化解中间出现的认知冲突 * 解决方案获得客户认可 里程碑 * 信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案 正式提交 商务洽谈 签订合同 第七步 * 信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案 正式提交 商务洽谈 签订合同 25% 35% 55% 65% 85% 100% 15% 95% 方案提交完毕后，就进入正式的商务洽谈阶段 第六步 * 关系策略要点 商务关系线 联系内线，了解客户内部态度，避免我方成为陪标 针对入围竞争对手特点，制定相应的报价策略 技术关系线 配合商务谈判对项目的投入进行评估和变动 此时工作重点从解决方案向项目报价和系统售后服务转移 * 报价策略在此阶段将变得非常重要 之前，双方都必然进行了价格与预算的试探，所以最好不要大幅降价。对于正规招标且遇到强大竞争对手的项目，可以选择背水一战直接杀到底，以低价作为竞争武器 降价次数不能太多，一般不超过3次，而且降价幅度是递减的，一定不能在最后环节大幅降价 降价要面对关键人 对于过分要求，可以借口公司规章制度和向领导请示暂时缓解，并在后期尝试通过服务